這樣一來，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國國務(wù)卿海約翰協(xié)商，簽訂了一項賣國條約，同意以100萬美元的代價長期租給美國一條兩岸各寬3公里的運河區(qū)，美國每年另外付租金10萬元。
“欲進先退”，羅斯福成功地運用了這種謀略，最后，美國只用了很少的代價，就攫取了巴拿馬運河的開鑿和使用權(quán)。
可是在許多情況下，對方的底牌很難摸清楚，可以用分析和推斷來把把對方的脈。如果對手實在是打持久戰(zhàn)，那么冒點風(fēng)險以退出恐嚇對方，也值得一試。也許他比你更不愿意談判破裂，真是如此，你即使表示退出也仍然有澳旅的余地。
1920年，新生的蘇維埃俄國還處于國際帝國主義的包圍和封鎖中。為了沖破封鎖包圍，俄共非常希望與西方國家發(fā)展經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系。當(dāng)時的意大利政府出于經(jīng)濟原因，在國內(nèi)工業(yè)界的壓力下也愿意同蘇俄進行經(jīng)貿(mào)聯(lián)系。意大利外交大臣卡洛·斯弗茨幾次在報紙上發(fā)表聲明，表示他的政府打算恢復(fù)同蘇俄的貿(mào)易關(guān)系并準備在羅馬接待蘇俄經(jīng)濟代表團。俄共迅速地抓住這一機會，宣布組成以蘇俄早期杰出的外交家沃羅夫斯基為首的經(jīng)濟代表團赴羅馬。
但是，這時意大利國內(nèi)的政治形勢急劇變化，反共反蘇的法西斯勢力迅速抬頭，他們在全國各地大搞暴力活動，猖狂反對共產(chǎn)黨人。俄國經(jīng)濟代表團成員也經(jīng)常受到騷擾、跟蹤、搜查，俄國派來的外交信使也遭到扣押。在壓力下，意大利執(zhí)政的喬利蒂政府不得不拒絕承認俄國經(jīng)濟代表團的外交地位，但又急于同俄國簽訂貿(mào)易協(xié)定，緩解國內(nèi)實業(yè)界呼聲，并加強自己在最近的議會選舉后變得十分不穩(wěn)的地位，爭取更多議員的支持和擁護。1921年5月，喬利蒂政府向逗留在羅馬的俄國經(jīng)濟代表團建議立即簽訂貿(mào)易協(xié)定。
蘇俄政府認真深入地分析了意大利政府的心態(tài)，決定采用以退為進的策略。這下，意大利政府慌了神。三天之后，外交大臣斯弗茨再次邀見沃羅夫斯基，這次他格外客氣。
又過了三天，沃羅夫斯基收到了意大利政府的公函。公函中說：“我們兩國在經(jīng)濟上的接近是令人感興趣的…我們樂于自今日起給予你們希望得到的外交特權(quán)�！�
需求常常是雙向的，你有求于對方，對方也有求于你。洞悉了這一點后，就應(yīng)該利用對手這種弱勢，在談判中采取以退為進的方略，要挾對手，迫使對手就范，做出妥協(xié)和讓步。
從以上的兩個例子可以看出，對對方意圖的了解至關(guān)重要。但有一點也很清楚，無論是美國人還是蘇聯(lián)人都不愿談判破裂，他們只是采取要挾的策略達到自己的目的。所以，如果在談判中你的對手要挾你時切莫上當(dāng)，或者你知道了對方怕你撤出談判時，你也可以裝著馬上就停止談判的樣子，讓對方接受對你有利的條件。這其實也是談判雙方信息、信心和意志力的綜合較量。
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——知何用委婉的語言表明態(tài)度
1．拐彎抹角的“探路法”
西安事變前夕，張學(xué)良和楊虎城頻繁晤面，都有心對蔣發(fā)難�？蓪τ谶@樣一個關(guān)系到身家性命和國家前途的大事，在對方亮明態(tài)度之前，誰也不敢輕易開門。眼看時間越來越近，雙方都是欲說還休。
楊虎城手下有個著名的共產(chǎn)黨員叫王炳南，張學(xué)良也認識。在又一次的晤面中，楊虎城便托他之口說道：“王炳南是個激進分子，他主張扣留蔣介石！”張學(xué)良及時接口道：“我看這也不失為一個辦法�！庇谑莾蓚�聰明的將軍開始商談行動計劃。
當(dāng)時，張學(xué)良的實力比楊虎城大得多，且又是蔣的拜把子兄弟。楊虎城如果直接把自己的觀點擺在張的面前，而張又不贊同，后果實在堪憂。于是便借了并不在場的第三者之口傳出心聲，即使不成也可全身而退，另謀他策。這種兼有拉“擋箭牌”的自保功用，妙不可言。
第三種巧繞過回的方法為實話虛說，借機抒情。19世紀俄國著名作家陀思妥耶夫斯基便是以此奇術(shù)摸清了小秘書的芳心，“逼”她供出了底牌。
1866年，對陀思妥耶夫斯基是具有重要意義的一年。妻子瑪麗亞和他的哥哥相繼病逝。為了還債，他為出版商趕寫小說《賭徒》，請了速記員，她叫安娜·格利戈里耶夫娜，一個年僅20歲，性情異常善良和聰明活潑的少女。
安娜非常崇拜陀思安耶夫斯基，工作認真，一絲不茍。書稿《賭徒》完成后，作家已經(jīng)愛上了他的速記員，但不知道安娜是否愿意做他的妻子，便把安娜請到他的工作室，對安娜說：“我又在構(gòu)思一部小說�！薄笆且徊坑腥さ男≌f嗎？”她問。“是的。只是小說的結(jié)尾部分還沒有安排好，一個年輕姑娘的心理活動我把握不住，現(xiàn)在只有求助于你了�！彼姲材仍谥B聽，繼續(xù)說，“小說的主人公是個藝術(shù)家，已經(jīng)不年輕了……”
主人公的經(jīng)歷就是作家自己，安娜聽出來了，她忍不住打斷他的話：“你干什么折磨你的主人公呢？”“看來你好像同情他？”作家問安娜。
“我非常同情，他有一顆善良的心，充滿愛的心。他遭受不幸，依然渴望愛情，熱切期望獲得幸福�！卑材扔行┘�。陀思妥耶夫斯基接著說，“用作者的話說，主人公遇到的姑娘，溫柔、聰明、善良，通達人情，算不上美人，但也相當(dāng)不錯。我很喜歡她�！�
“但很難結(jié)合，因為兩人性格、年齡懸殊。年輕的姑娘會愛上藝術(shù)家嗎？這是不是心理上的失真？我請你幫忙，聽聽你的意見�！弊骷艺髑蟀材鹊囊庖姟�
“怎么不可能！如果兩人情投意合，她為什么不能愛藝術(shù)家？難道只有相貌和財富才值得去愛嗎？只要她真正愛他，她就是幸福的人，而且永遠不會后悔�！�
“你真的相信，她會愛他？而且愛一輩子？”作家有些激動，又有點猶豫不決，聲音顫抖著，顯得窘迫和痛苦。
安娜怔住了，終于明白他們不僅僅是在談文學(xué)，而且在構(gòu)思一個愛情絕唱的序曲。安娜小姐的真實心理正如她自己所言，她非常同情主人公，即作家陀思妥耶夫斯基的遭遇，且從內(nèi)心里愛慕這位偉大的作家，如果模棱兩可地回答作家的話，對他的自尊和高傲將是可怕的打擊。于是安娜激動地告訴作家：“我將回答，我愛你，并且會愛一輩子�！�
后來，作家同安娜結(jié)為伉儷，在安娜的幫助下，陀思妥耶夫斯基還清了壓在身上的全部債務(wù)，并在短短的后半生寫出了許多不朽之作。陀思妥耶夫斯基向安娜求愛的妙計，歷來被世人當(dāng)作愛情佳話，廣為傳誦。
2．學(xué)會“曲線救家”
小倆口過日子難免會磕磕絆絆，在處理這些矛盾時，不應(yīng)過于任性，目無遮攔，而應(yīng)顧忌自己的行為后果，有的時候不妨來一個“曲線救家”。
比如說，掌管“家庭財政”的妻子一旦發(fā)現(xiàn)了丈夫秘密存放的私房錢后該怎么辦？顯然，如果怒容相對、歇斯底里一通大鬧，勢必會影響夫妻之間的感情，使家庭蒙上陰影；但若麻木不仁、聽之任之，又失去了作為一個妻子的家庭責(zé)任感。如何處理才既不影響夫妻感情，又不失妻子應(yīng)有的家庭責(zé)任感呢？
①投石問路，試探反應(yīng)。
不直接詢問或揭穿丈夫的秘密，而是采用其他途徑跟丈夫溝通。這樣做的好處起碼有三：一是讓丈夫暗中下了“臺階”，不致使丈夫陷入尷尬境地；二是給丈夫留有思考和處理問題的余地，防止夫妻之間發(fā)生正面沖突；三是表現(xiàn)了對丈夫的信任和應(yīng)負的責(zé)任。這種方法較好地保留了丈夫的面子，無傷夫妻之間的感情，能夠促使丈夫自覺地坦總存私房錢的用意。
有位先生與妻子感情頗深。一次，其妻在整理丈夫的書架時，無意間發(fā)現(xiàn)丈夫的書籍里夾有l(wèi)000元錢。其妻想：平時未聽丈夫說起過這筆錢，那么，他存私房錢有何用？于是，這位頗有心計的妻子在丈夫的私錢旁留下了一張紙條：“你攢得好辛苦啊，不過，我相信你不會胡花！”一連數(shù)日，妻子都像沒事一樣。直到有一天，丈夫又往書中放錢時，發(fā)現(xiàn)了妻子的紙條，才主動跟妻袒露心跡：“你終于發(fā)現(xiàn)了我的秘密，這是我用稿費積攢的錢。我看你嫁給我后省吃儉用，沒一件首飾，所以，我想等攢夠了錢給你買條金項鏈，給你一個意外的驚喜�！闭煞蛞幌�，說得妻子直流淚。
③走個“彎路”，迂回探詢。
曲線迂回探詢丈夫存私房錢的用意。最普通的方法是，自己不直接出面詢問，而讓家庭其他成員出面探詢。比如，讓公婆或已懂事的孩子去轉(zhuǎn)達你的意思，然后等待丈夫的信息反饋。
有一名男子平時幾乎把所有的收入都交給妻子，因此，妻子對他絕對放心。然而，有一天，妻子在丈夫?qū)懽肿赖某閷侠锇l(fā)現(xiàn)了500元錢。妻子疑竇頓生：丈夫?qū)阂回炛艺\，為何這會兒私下攢錢？憑這位妻子當(dāng)時的火氣，真想待丈夫回家后狠狠地責(zé)問他一頓�？墒�，她還是冷靜下來，想：如果自己直接責(zé)問，丈夫沒了退路，一定非常難堪；再說，丈夫私下攢錢，也許有什么原因。于是，她授意上初中的兒子出面去打探。果然，丈夫在妻子面前透了實底：那500元錢是丈夫搞一個科研項目得到的獎金，他打算在岳父70壽辰時作為壽禮交給妻子。至此，妻子不僅心中的疑竇釋然，誤會消除，而且在心里升起一股感激。
夫妻吵架后的“講和”，也可采用迂而回之，曲線和解的策略，維護家庭和睦。
可以肯定地說，幾乎沒有人在吵架之后毫無尷尬之感地對對方說：別吵了，我們講和吧！如果真的有人這樣做過，出現(xiàn)下面這種局面的可能性很大：對方把眼一瞪，更加生氣地說：“你給我氣受的時候怎么沒想起來講和，把我氣得半死，現(xiàn)在想起來講和了，沒那么容易。”
直截了當(dāng)?shù)刂v和往往會遭到失敗，但間接的講和往往會成功。比如丈夫和妻子剛吵了一架，丈夫苦于不知道如何跟妻子和解，正在這關(guān)鍵時刻，襁褓中的孩子哭了。妻子趕緊把孩子抱了起來，哄了一會，孩子仍然哭個不停。丈夫趕緊湊過去：孩
