某陶瓷廠給酒廠生產(chǎn)包裝瓶，原定價(jià)每只兩元，在準(zhǔn)備簽訂下年合同時，陶瓷廠考慮到原材料漲價(jià)等因素，準(zhǔn)備調(diào)高酒瓶價(jià)格，但又怕酒廠不接受，經(jīng)過一番謀劃，陶瓷廠向酒廠展開了攻勢：“由于國家抽緊銀根，控制信貸以及其他原因，我廠流動資金嚴(yán)重不足，希望貴廠能預(yù)付下年三分之一的貸款。否則，生產(chǎn)難以保證，耽誤供瓶計(jì)劃，將給貴廠生產(chǎn)帶來影響�！�
酒廠當(dāng)然不愿一下子支付大筆的預(yù)付款。經(jīng)過數(shù)次商談，最后陶瓷廠做出了讓步：不支付預(yù)付款，只好考慮適當(dāng)提高酒瓶價(jià)格。結(jié)果陶瓷廠如愿以償。
2．真真假假，虛虛實(shí)實(shí)
《三國演義）中，張松欲獻(xiàn)四川地圖與曹操。曹操著不起矮小、貌陋的張松，拂袖而去。曹操的主簿楊修是一舌辯之士，斥責(zé)張松，傲慢地聲稱曹丞相具有雄才，并出示曹操撰寫的兵法書籍（孟德新書）以佐證。誰知張松博聞強(qiáng)記，將書接過看了一遍，便熟記于胸，而后大笑道：“此書吾蜀中三尺小童，亦能暗誦，何為‘新書’？此是戰(zhàn)國時無名氏所作，曹丞相盜竊以為己能，只好瞞足下耳！”楊修駁斥說：“丞相私藏之書，雖已成恢，本傳于世。公言蜀中小兒暗誦如流，何相欺乎？”張松立即表示：“公如不信，吾試誦之”。遂將（孟德新書）從頭至尾背誦一遍，并無一字差錯。楊修大驚，得知此事的曹操也納悶：“莫非古人與我暗合？”竟令扯碎其書燒之。于是讓楊修領(lǐng)張松來見他。
在這場交鋒中，張松之所以能夠打掉曹操、楊修的傲慢氣焰而獲勝，就在于成功地運(yùn)用了一種論辯技法——虛擬示意法。
虛擬示意法，就是將本來沒有的情況當(dāng)作客觀事實(shí)推出，并竭力讓對手相信，從而戰(zhàn)勝之的一種論辯技法。這種方法的實(shí)施，包括虛擬和示意兩個步驟。兩者，是緊密聯(lián)系的。但比較起來，虛擬較容易些——主導(dǎo)者就是自己，虛到什么程度，擬出何種樣式，全憑自己；而示意則較困難——目的是要對手相信自己的虛擬，如對手不相信，虛擬則徒勞�？梢�，虛擬是前提，示意是關(guān)鍵。
要成功地運(yùn)用虛擬示意法，就需要巧妙把握這兩個步驟。具體說來，就是：
①要虛得合情合理，讓對方真假難辨
惺惺作態(tài)，就是裝模作樣做給對手看的姿態(tài)。這種姿態(tài)要合情合理。也就是說，不能與現(xiàn)實(shí)生活的差距過大。要虛得大致符合當(dāng)時、當(dāng)?shù)�、�?dāng)事人的實(shí)際狀況。因?yàn)槿藢κ欠堑呐袛�，靠的是知覺，知覺的正確與否，依賴于過去實(shí)踐的知識和經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)對手的虛擬同自己過去實(shí)踐的知識和經(jīng)驗(yàn)相吻合或一致時，知覺就產(chǎn)生一種認(rèn)同感，就對對手的虛擬予以理解、認(rèn)可。前例中，張松虛擬的“此是戰(zhàn)國時無名氏所作”，曹操是一位統(tǒng)兵主帥，要寫兵法書籍，難免對前人總結(jié)戰(zhàn)爭的經(jīng)驗(yàn)有所借鑒。加上他的猜疑心本來就重，當(dāng)然就會相信了。反過來，如果張松虛擬的是“此是我對席所作”，抑或“此是江東孫權(quán)所作”，楊修、曹操的知覺，都不會產(chǎn)生認(rèn)同。因?yàn)檫@與他們的實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)相差太大。
在論辯中，作為對手，對方總是對作抱有某種程度的戒備與警惕的；對你所說的，本能地會產(chǎn)生懷疑。這就更需要在虛擬對，于合理上下些功夫。有時，不防來一點(diǎn)真真假假，造成一種虛虛實(shí)實(shí)、實(shí)實(shí)虛虛的混飩局面。如張松的“無名氏”，不說具體，讓你莫測高深。這時，對手的知覺是：實(shí)亦實(shí)，虛亦實(shí)。于是，也就自然而然地相信你虛擬的全部內(nèi)容，而落入圈套。
說虛話技藝圓熟者經(jīng)常使用“有幾分真”的謊言來使人倍以為真，蒙蔽性非常大。
②示意要疏而不漏，態(tài)度誠懇，表達(dá)巧妙
示意的主要表現(xiàn)形式是言語。同時，應(yīng)當(dāng)輔以情感、神態(tài)。動作、語調(diào)等的幫助。對手對你的虛擬接受程度，取決于對你的示意的感知與理解的深淺。自己的示意越明晰、越確切、越執(zhí)著、越有誘惑力，對手的感知與理解力就越強(qiáng)，從而，導(dǎo)致其產(chǎn)生錯覺的概率也越高。比如（三國演義》中，諸葛亮為了孫劉聯(lián)合執(zhí)曹，在勸說周瑜時，便虛擬出“曹操征代江南，是為了得到二喬”之說。而為使周瑜深信不疑，其示意就相當(dāng)細(xì)致周密：先是將曹植〈銅雀臺賦》中的“連二橋于東西兮，若長空之鎖殊”，改為“攬二喬于東南兮，樂前夕之與共”，巧妙地移與二喬。激起周瑜大怒后，又詳作惶恐之狀，連稱：“失目亂言，死罪，死罪！”待周聯(lián)合破曹之意已定之后，再放意勸其“事須三思，免致后悔”。這樣才鞏固了自己所要達(dá)到的目的。
因此，可以說，示意，是在操縱對手的知覺。虛擬一旦實(shí)施，擺在自己面前的，既要千方百計(jì)調(diào)動對手的情感，使他對自己建立起足夠的信任，又要竭盡全力維護(hù)自己的虛擬，使對手沒有任何懷疑的余地。要讓對手明白：如果不相信你所說的，那么，便會給自己帶來麻煩；只有相信你所說的，自己才能獲得利益。這是將一個充分必要條件的假言推理樹在對手眼前，迫使他只能作出“相信你所說的”這惟一選擇。
為了更有效，示意還可以利用人們對共同點(diǎn)具有的認(rèn)同心理，站到對手的角度上，設(shè)身處地地為對手的利益說話，使對手感到自己是為他好，雙方的利益是一致的。并適當(dāng)使用一些緩解對方警惕性的言語。如諸葛亮的“事須三思，免致后悔”�，F(xiàn)代社會諸如“考慮到我們雙方的利益”“這是人人皆知的”“早就如此”“聰明的人都會這樣做”之類。如此，對手的防線最終會崩潰，自覺不自覺地會相信你的虛擬。
有一年在貴陽舉辦的中國國際名酒節(jié)上，外省某經(jīng)貿(mào)公司與貴州一酒廠的談判，酒廠即成功地運(yùn)用了此法。該公司欲訂購白酒10噸。但貴州的酒廠如林，名酒如云，各家競爭激烈。究竟訂哪家的，委實(shí)舉棋難定。
他們在與這家酒廠的洽談間，對這么一宗大生意，廠家掩藏起內(nèi)心的興奮，平靜而又抱歉地說：“對不起，我們今年的貨早已訂完了。已開始訂明年的。如果你們需要，我們設(shè)法給你們安排明年早一些的�！睂Υ颂摂M，公司當(dāng)然大出意外：“是嗎？前天你們還在大拉客戶哪！丫家隨即實(shí)施示意技巧，擺出一副赤誠：“商場如戰(zhàn)場嘛，你們是聰明人，會不懂？那是我們的一種策略。眾所周知，我們的酒是根本用不著‘拉’的；更何況過了一天，情況還會不變？這不，今天一清早，廣東一家公司才將今年的最后一批10噸全部訂完。你們可以去問問他們嘛！”此示意果真有效，公司有些急了：“是的，聽說你們的酒好，我們才慕名而來。我們來一趟也不容易，能不能通融一下，先挪給我們一些？丫家進(jìn)一步示意，故作難狀。公司更加著急，好話說了一大堆。廠家這才以關(guān)懷、同情的口吻說道：“既然你們要與我們長期合作，考慮到我們的長遠(yuǎn)利益，我們可以給其他客戶做做工作，每家勻出一點(diǎn)，給你們湊足10噸”。
公司大喜。廠家更大喜了。
3．用假動作擾亂對方視線
東漢末年，黃巾軍揭竿而起，起義隊(duì)伍日益壯大。北海太守孔融被圍困在都昌城中，黃巾軍的圍攻則越來越緊，孔融只好讓太史慈帶兵突圍，去請皇叔劉備前來援助。
黃巾軍把城圍得如鐵桶一般，怎樣才可沖出去呢？太史慈想了一個計(jì)策。太史慈騎馬持弓出了城，后邊還有幾個人拿著箭靶跟著。外面圍城的黃巾軍十分驚駭，馬上嚴(yán)陣以待，準(zhǔn)備廝殺。而太史慈則到城下的塹壕內(nèi)，支好箭靶，往來馳射。射了一會兒，便回城去了。過了幾天，太史慈又出城射箭，圍城的人大都不以為然，只有少數(shù)人還站著觀看。這樣十來天過去了，圍城的人也都習(xí)以為常，他們躺在地上，一動也不動。
又一天早上，太史慈照例出城射箭，突然躍馬揚(yáng)鞭，沖出重圍。等黃巾軍想追趕時，已來不及了。不幾天，太史慈搬來救兵，解了困城之困。
做一些表面看來毫無意義甚至愚蠢的事情，可以麻痹敵人，分散敵人的注意力，然后趁機(jī)行動。這種蒙蔽方法著眼干擾亂對手視線，就好像是虛晃一槍、光的障眼法。太史慈正是此中高手。
另一類假動作是隱藏己方實(shí)力，同樣也可以達(dá)到令敵人大意的蒙蔽日的。某商業(yè)機(jī)關(guān)的在野派與當(dāng)局派競爭管理行政權(quán)，他們從拉攏股權(quán)人手。開始登記股權(quán)后，在野派活動甚力，所拉攏的股權(quán)超過當(dāng)局派。自信已操勝券，對于當(dāng)局派的注意力，因此懈怠。誰知當(dāng)局派把拉攏到的股權(quán)暫時藏起，不辦登記手續(xù)，真到登記限期屆滿的一霎那，全數(shù)攜往登記。細(xì)察當(dāng)局派的斗智經(jīng)過，實(shí)在是孫腹減灶的方式。
還有的假動作意在激起敵人的好奇心，進(jìn)而使其猜疑，達(dá)到分散對手心緒的目的，甚至還可以緩解自己的緊張。
信筆書畫的舉動，不論對自己還是對對方的心理，都能產(chǎn)生效果。對自己來說，在紙上隨意亂畫的這種無意識的手部動作，能夠自然地緩解初次見面的緊張，恢復(fù)自我。據(jù)說在以前女子去相親時，常常撕炕上鋪的草席。也有很多人在緊張的時候會不停地玩弄身邊的小東西或搖晃身體，這是一種企圖借助搖動身體來消除精神緊張的無意識動作，而隨意亂畫也是如此。
至于給對方帶來的心理效果，則在于攪亂對方的情緒。如果一面隨意亂畫一面與人交談，會給人心不在焉的印象，對方也會產(chǎn)生被輕視的心情。感覺到被輕視，反過來說就等于承認(rèn)了對方的優(yōu)勢。
此外，由于你采取這種老有所思的態(tài)度，一旦對方提出不易回答的問題，也可以用u才沒有聽清楚重要的部分”為借口，而將話題叉開。也就是說，由于采取了這種策略，就可以在你與直接相對的對方之間留下回旋的余地。
也許有人認(rèn)為這種作法不光明磊落。然而，在初見面就必須展開激烈討價(jià)還價(jià)的商業(yè)談判中，如果采取正攻法，有時候很容易被對方牽著鼻子走，所以偶爾也須要配合這種攪亂戰(zhàn)術(shù)，相信這點(diǎn)無庸贅言。
以上三類假動作的共同之處便是障敵之眼，擾亂對方視線。其實(shí)做假動作除了能制勝外，還能用于防守，進(jìn)行自我保護(hù)。我們知道捕殺按直線
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