-- 推銷高手行動(dòng)案例（一） 本案例以推銷員麥克·貝柯向美國國家制造公司董事長比爾·西佛推銷定制西服為線索，敘述了一個(gè)完整的推銷過程，并由全美5位著名的推銷專家依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對案例進(jìn)行全面的評析。其間，無論是推銷大師的舉手投足，還是專家們的譬里“點(diǎn)睛”，都顯示出豐厚的推銷功底，使你獲益匪淺。為使您更好地把握推銷的精髓，本刊擬將這一過程分成10個(gè)階段進(jìn)行詳盡評析。這10個(gè)階段是： (l)做好拜訪前的準(zhǔn)備工作； (2)順利完成拜訪前的電話聯(lián)系； (3)引起顧客的興趣； (4)發(fā)覺顧客的需求； (5)展示產(chǎn)品； (6)控制現(xiàn)場氣氛； (7)假定顧客要買! (8)化解顧客的拒絕心理； (9)結(jié)束拜訪； (10)服務(wù)顧客�！ � 這5位推銷專家是： (l)瑪莉凱：美國瑪莉凱化妝公司創(chuàng)辦人。該公司在世界各地?fù)碛?0萬直銷人員�，斃騽P在成立公司之前，做過25年直銷工作�！ � (2)喬坎多爾弗：全美公認(rèn)最佳的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人�！� (3)貝蒂哈德曼：美國著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，1985年的銷售業(yè)績是2620萬美元。她每年經(jīng)手完成交易的房屋達(dá)200戶以上。1981年，獲全美房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最高榮譽(yù)“鳳凰獎(jiǎng)”�！ � (4)巴克羅杰斯：美國 IBM公司前營銷副總裁，曾被列入全美十大杰出推銷員�！� (5)馬丁謝飛洛：美國著名的證券經(jīng)紀(jì)人，曾被列入全美十大杰出推銷員�！ � 做好拜訪前的準(zhǔn)備工作 [案例] 麥克·貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，對客戶的需要很了解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時(shí)間�！� 今天是星期四，下午4點(diǎn)剛過，麥克精神抖擻地走進(jìn)辦公室。他今年35歲，身高6英尺，深藍(lán)色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣�！� 從上午7點(diǎn)開始，麥克便開始了一天的工作。麥克除了吃飯的時(shí)間，始終沒有閑過。麥克五點(diǎn)半有一個(gè)約會(huì)。為了利用四點(diǎn)至五點(diǎn)半這段時(shí)間，麥克便打電話，向客戶約定拜訪的時(shí)間，以便為下星期的推銷拜訪而預(yù)做安排�！ � 打完電話，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號(hào)碼資料以及資料的來源�？ㄆ系目蛻舳际蔷幼≡谑袃�(nèi)東北方的商業(yè)區(qū)內(nèi)�！� 麥克選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。 麥克的客戶來源有3種：一是現(xiàn)有的顧客提供的新客戶的資料；二是麥克從報(bào)刊上的人物報(bào)道中收集的資料；一是從職業(yè)分類上尋找客戶�！ � 在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，麥克會(huì)打電話到該公司，向總機(jī)人員或公關(guān)人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以后，麥克才進(jìn)行下一步的推銷活動(dòng)。 麥克拜訪客戶是有計(jì)劃的。他把一天當(dāng)中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來回奔波的時(shí)間。根據(jù)麥克的經(jīng)驗(yàn)，利用45分鐘的時(shí)間做拜訪前的電話聯(lián)系，即可在某一區(qū)域內(nèi)選定足夠的客戶供一天拜訪之用�！� 麥克下一個(gè)要拜訪的客戶是國家制造公司董事長比爾·西佛。麥克正準(zhǔn)備打電話給比爾先生，約定拜訪的時(shí)間�！� [專家評析] 在麥克的個(gè)案里，麥克利用不去拜訪客戶的時(shí)侯，從事聯(lián)系客戶，約定拜訪時(shí)間的工作。同時(shí)，他也利用這個(gè)時(shí)候整理客戶的資料。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)，以減少中途往返奔波，達(dá)到有效利用時(shí)間的目的�！� 5位推銷專家都認(rèn)為，任何從事推銷的人一定要懂得善用時(shí)間�！ � 馬丁·謝飛洛說：“一個(gè)人一天的時(shí)間就是那么多，誰愈會(huì)利用時(shí)間，誰的成就就愈大。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)顯示，能力相同、業(yè)務(wù)相似的兩位推銷員，如果其中一位拜訪客戶的次數(shù)是另一位的兩倍，那么這位推銷員的成績也一定是另一位的兩倍以上。所以，要成為優(yōu)秀的推銷員，一定要學(xué)會(huì)利用時(shí)間。把拜訪客戶列為第一要?jiǎng)?wù)，其次是聯(lián)系客戶約定拜訪時(shí)間，再次是整理客戶的資料。麥克正是按照這樣的順序，安排時(shí)間的�！薄� 喬·坎多爾弗說：“在工作時(shí)間，我不做與推銷無關(guān)的事。即使是吃飯，也一定和推銷有關(guān)。我常和客戶一起吃飯，如果不是客戶，也是一位能幫我賺錢的人。此外，當(dāng)我一個(gè)人獨(dú)自用餐的時(shí)間，一定是邊吃邊看專業(yè)性刊物。一天有24個(gè)小時(shí)、1440分鐘，我把握每一分鐘，使分分秒秒都用在推銷上�！薄 � 在本案里，麥克充分表現(xiàn)了對產(chǎn)品的“深入了解”。這種“深入了解”是麥克在事前做了充分的準(zhǔn)備所致。 巴克·羅杰斯說“麥克有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，并且能在顧客面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來，也能夠從容應(yīng)付顧客的質(zhì)疑。我相信麥克一定做了許多事前的準(zhǔn)備工作。據(jù)我了解，每一位優(yōu)秀的推銷員都有這種事前準(zhǔn)備工作，而這種事前準(zhǔn)備工作所花的時(shí)間往往不會(huì)太長。如果不做事前準(zhǔn)備而冒然拜訪客戶，那不但是浪費(fèi)了顧客的時(shí)間，也使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，這會(huì)傷害彼此的關(guān)系�！薄 � “推銷員是一種專業(yè)”，羅杰斯繼續(xù)評論道：“像醫(yī)生一樣，在成為醫(yī)生之前，他必須經(jīng)過研究、實(shí)習(xí)、考試，然后取得執(zhí)照。這些都是一位醫(yī)生在真正執(zhí)業(yè)以前的準(zhǔn)備工作。其他的如藥劑師、律師、會(huì)計(jì)師、建筑師等也都有其執(zhí)業(yè)前的準(zhǔn)備工作。” 羅杰斯表示， IBM的業(yè)務(wù)員在正式面對客戶以前都要接受為期一年的專業(yè)訓(xùn)練，包括教室里的講課和模擬訓(xùn)練。IBM公司要為每一位業(yè)務(wù)代表選擇一個(gè)行業(yè)作為深入了解的對象，然后徹底了解行業(yè)上的需求并予以滿足。例如，有的業(yè)務(wù)代表專精于銀行，有的專精于零售業(yè)。這樣，業(yè)務(wù)代表才能確切地了解行業(yè)上的特殊問題而使電腦的推銷更為順利。 羅杰斯指出：“挨門挨戶叫賣的時(shí)代已經(jīng)過去。推銷員在拜訪客戶以前，對客戶的行業(yè)最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的距離，使客戶的困難或需要立刻被覺察而有所解決，這是一種幫助客戶解決問題的推銷方式。例如， IBM的業(yè)務(wù)代表在準(zhǔn)備出發(fā)拜訪某一客戶的，一定先閱讀有關(guān)該客戶的資料，以便了解客戶的營運(yùn)狀況，增加拜訪成功的機(jī)會(huì)。在麥克的個(gè)案里，麥克推銷的服飾，以個(gè)人為對象，或許和客戶的營運(yùn)狀況沒有多大的聯(lián)系。不過，能了解客戶的行業(yè)性質(zhì)，對麥克也有幫助，最起碼他和客戶的溝通一定是順暢、融洽而毫無阻礙；另一方面，還能使麥克了解每個(gè)行業(yè)的穿衣習(xí)慣，使麥克能提出最好的服飾建議給客戶，讓客戶得到最大的滿意�！薄 � 瑪莉·凱認(rèn)為，賣化妝品，也許沒象賣電腦那樣復(fù)雜，不過，每位瑪莉·凱公司的美容師一定要了解公司的產(chǎn)品�，斃颉P指出：“我們公司的美容師是產(chǎn)品專家，也是皮膚保養(yǎng)專家。除了推銷化妝品以外，美容師還要教人保養(yǎng)皮膚，以及正確使用化收品的知識(shí)。所以，美容師要學(xué)習(xí)的地方很多；在面對客戶以前，要準(zhǔn)備的工作也很多�！薄 � 貝蒂· 哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有好幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人，所以，哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚�！薄 � 哈德曼強(qiáng)調(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對“貸款”有所了解�！爸朗裁礃拥姆康禺a(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要隨時(shí)注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當(dāng)?shù)娜谫Y建議�！薄� 化妝品和服飾都屬于“流行性”行業(yè)，所以瑪莉·凱對于“麥克重視自身打扮”頗為稱贊。瑪莉·凱說： “我們的美容師所販賣的是‘美麗’。首先，美容師自己要懂得如何使自己美麗。所以，我們要求美容師在面對客戶之前，先要注意自己的發(fā)型、臉部的化妝、衣著的搭配，甚至在小地方如指甲、襪子、鞋子等也要完善無缺。這樣，客戶對于美容師的建議才會(huì)有信心，麥克很懂得這一點(diǎn)，所以他講求自己的穿著，這使他面對客戶時(shí)有更大的吸引力�！薄� 瑪莉·凱進(jìn)一步表示：“推銷員在面對客戶以前要先做好心理準(zhǔn)備。不論剛發(fā)生過什么不愉快的事情，推銷員都要立刻把它忘記，然后用愉快的心情和笑容面對客戶。千萬別因?yàn)樗饺说睦Ю@，如小孩發(fā)燒、熱水器故障等而弄環(huán)了心情，以壞心情面對客戶，只會(huì)使彼此的關(guān)系惡化，這是推銷上的大忌�！ � 羅杰斯很同意瑪莉·凱的看法，他認(rèn)為，有事前的心理準(zhǔn)備才能使推銷員具有接受挫折的勇氣，以及愈挫愈旺的信心——對自己對公司和產(chǎn)品的信心�！ �
-- 作者：success -- 發(fā)布時(shí)間：2005-1-12 1:33:19 -- 推銷高手行動(dòng)案例（二） 順利完成拜訪前的電話聯(lián)系 案例 總機(jī)：“國家制造公司。” 麥克：“請問比爾·西佛董事長在嗎?” 知道并說出客戶的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的時(shí)候。如果麥克問：“請問董事長在嗎?”，這種只有頭銜沒有姓名的話題顯得太不適當(dāng)了�！ 】倷C(jī)聽了麥克的問話以后，毫不猶豫地把麥克的電話轉(zhuǎn)到董事長辦公室，由董事長的秘書小姐接聽�！ ∶貢骸岸麻L辦公室�！薄 ←溈耍骸澳愫谩Ｎ沂躯溈恕へ惪�。請問比爾·西佛董事長在嗎?” 麥克先自我介紹，然后說出西佛董事長的名字。這讓人覺得：麥克跟比爾早就認(rèn)識(shí)，他們是朋友。如果秘書真是這么想，那她一定把電話轉(zhuǎn)接給比爾。這樣，麥克希望和比爾通話的目的就達(dá)到了。不過，秘書沒有這么想，她小心翼翼地繼續(xù)問： 秘書：“西佛先生認(rèn)識(shí)你嗎?” 麥克；“請告訴他，我是溫徹斯特公司的麥克·貝柯。請問他在嗎?” 麥克并不認(rèn)識(shí)比爾，他不能回答秘書的問題。麥克只好再自我介紹一次，這次他說出了公司的名字。麥克在談話中，一直不忘記說“請問他在嗎?”這是不斷地對秘書詢問，使秘書不得不對這個(gè)詢問做適當(dāng)?shù)拇饛?fù)。麥克也希望秘書小姐不再問問題�！ ∶貢骸八凇Ｕ垎柲阏宜惺裁词�?” 秘書很直爽地回答，但附帶了一個(gè)問題：“請問你找他有什么事?” 麥克：“我是溫徹斯特公司的麥克．貝柯。請教你的大名�！薄 ←溈藳]有正面回答秘書的問題。麥克只是重復(fù)說著秘書和公司的名稱。他也附帶問了一個(gè)問題，他想知道秘書小組的名字，記住待日后再通話時(shí)，能拉近彼此的距離。 秘書：“我是瑪莉·威爾遜。” 麥克：“威爾遜小姐，我能和董事長通話嗎?�！薄 ∶貢骸柏惪孪壬�，請問你找董事長有什么事?” 麥克：“威爾遜小姐，我很了解你做秘書的處境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接電話，不過，你放心，我絕不占用董事長太多的時(shí)間，我相信董事長會(huì)覺得這是一次有價(jià)值的談話，絕不浪費(fèi)時(shí)間。請你代轉(zhuǎn)好嗎?” 麥克確實(shí)遇到了困難。但他不氣餒，仍再接再勵(lì)，試圖突破困境。他堅(jiān)持一個(gè)原則——不向秘書小姐說出自己的真正目的，因?yàn)樗檻]到，一旦向秘書小姐說出自己的目的，再經(jīng)由秘書小姐轉(zhuǎn)達(dá)，難免會(huì)產(chǎn)生誤解�！ ∶貢骸罢埖纫幌隆！薄 ←溈说膱�(jiān)定語氣，使秘書小姐不再難為麥克。她把麥克的電話轉(zhuǎn)給董事長。 比爾：“喂!” 麥克：“比爾，我是溫徹斯特公司的麥克·貝柯。溫徹斯特公司是專門為企業(yè)經(jīng)理定制西裝的公司。請問你知道溫徹斯特公司嗎?” 麥克以介紹自己和公司作開場白，然后說明公司的業(yè)務(wù)，簡潔扼要。麥克以一句問話結(jié)束，這能使對方有接著回答的機(jī)會(huì)，使彼此的談話一來一往，增加交談的氣氛�！ ”葼枺骸安恢�。貴公司賣的是什么產(chǎn)品?” 麥克，：“我們是專門為經(jīng)理定做西服的公司。有許多企業(yè)對我們頗為贊賞。這些企業(yè)包括城市國民銀行、西方動(dòng)態(tài)公司、國際食品公司、環(huán)球?qū)崢I(yè)機(jī)器公司等等。我希望下個(gè)星期能拜訪你，當(dāng)面向你作詳盡的介紹。我想在下星期二上午8點(diǎn)15分或星期三下午2點(diǎn)45分拜訪你，你覺得方便嗎?” 麥克提到了幾家就在附近的大公司，希望借此能引起比爾的興趣。麥克不問比爾：“是否愿意見面?”而問比爾“什么時(shí)候見面?”這樣會(huì)使比爾在無意之中忽略“愿不愿見麥克”的問題。麥克還自己先挑選了兩個(gè)時(shí)間讓比爾選擇，兩個(gè)時(shí)間都在下星期，這使比爾不會(huì)感到窘迫而斷然回絕麥克的請求。 比爾：“嗯，讓我想……就安排到下星期二上午7點(diǎn)鐘好了�！薄 ←溈说碾娫捊徽劮浅：喢鞫笠Ｈ绻麑Ψ絾枂栴}，麥克總以簡潔的話語答復(fù)，然后繼續(xù)向“目標(biāo)”邁進(jìn)�！矮@得對方的邀約”是麥克此時(shí)唯一的目標(biāo)。麥克是一位有專業(yè)素養(yǎng)的推銷員，他認(rèn)為在沒有獲得對方的邀約之前，任何推銷上的說服行動(dòng)都是沒有必要的。先和對方敲定見面的時(shí)間，再在見面時(shí)展開縝密的說服行動(dòng)還不遲。 ［專家評析］ 電話是成本最低的與顧客聯(lián)系的工具，所以推銷員常常利用電話與客戶聯(lián)系，尤其對于未曾謀面的客戶，更要以電話約定拜訪的時(shí)間�！ ∮秒娫捖�(lián)系顧客必定會(huì)遇到的一個(gè)困擾：即要經(jīng)過“守門人”在電話里問長問短，如果被問出什么破綻，必定遭到掛斷電話的惡運(yùn)。對方的職位越高，這種困擾的程度就愈大。 所謂“守門人”指的是電話接線員，秘書或助理。他們會(huì)過濾打進(jìn)來的電話。如何使自己打出的電話被認(rèn)定為：“值得接聽的電話”是一項(xiàng)值得探討的推銷技巧�！ ←溈说谝淮未螂娫挄r(shí)，就能夠叫出比爾的名字。五位專家一致認(rèn)為，這是成功的做法�！ ≡陔娫捴�，麥克不讓秘書問太多的問題，以免制造出一個(gè)讓秘書掛斷電話的機(jī)會(huì)。不管守門人怎么說，麥克一心一意要跟當(dāng)事人通話。如果麥克的意志稍有動(dòng)搖，他很可能失去與比爾見面的機(jī)會(huì)�！ 獭た捕酄柛フf：“我第一次與對方通話時(shí)，我的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是敲定見面的時(shí)間�！薄 w納麥克打電話所以成功的原因有三：第一，守住“非與對方通話不可的初衷”，第二，，對于“守門人”的抗拒，已有事前的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對之道；第三，態(tài)度積極，在與“守門人”交談的時(shí)候采取主動(dòng)的態(tài)勢，不給“守門人”問太多問題的機(jī)會(huì)�！ ≈x飛洛認(rèn)為，應(yīng)對“守門人”最好的辦法是“簡潔扼要的談話口氣”。謝飛洛說：“堅(jiān)定、充滿自信的講話語氣使守門人覺得這是一次很重要的電話，守門人將不再多問，而把電話接通�！彼裕x飛洛認(rèn)為，給守門人的第一印象很主要�！ 氖伦C券業(yè)務(wù)的謝飛洛說：“如果只把自己當(dāng)作一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人，所販賣的只是股票，即守門人所說的‘瓊斯先生不愿見證券經(jīng)理人’是可以理解的，但是，我不愿把自己當(dāng)作只是一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人而已。我相信，我一定可以提供當(dāng)事人急切需要的東西。我所販賣的不只是股票。我還教人如何投資，替人創(chuàng)造更多的財(cái)富和成就感�！薄 氖路康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的貝蒂·哈德曼在電話里常直接了當(dāng)?shù)卣f：“我是貝蒂·哈德曼，請幫我接史密斯先生�！惫侣f：“在電話里，我以充滿自信的口吻說話，我從來不認(rèn)為我的電話接不到我想要接觸的人�！薄 “涂恕ち_杰斯認(rèn)為推銷員先用電話聯(lián)系再出門拜訪是一件很必要的事。他說：“如果不，事先聯(lián)系，就直接出門拜訪，是一件很浪費(fèi)時(shí)間的事�！薄 ∮袝r(shí)，“守門人”答復(fù)：“對不起，我們老板正忙著，你能不能留下你的電話號(hào)碼；我請他回電給你�！绷_杰斯的反應(yīng)是：“我很了解你的職責(zé)和立場。我相信你的老板現(xiàn)在正忙著。不過，請相信，你的老板只要跟我談幾分鐘，一定會(huì)覺得很值得�！毕笃渌其N專家一樣，羅杰斯認(rèn)為，說話的語氣和自信心是決定勝負(fù)的主要因素。 難纏的客戶往往是最好的客戶。
-- 作者：success -- 發(fā)布時(shí)間：2005-1-12 1:33:37 -- 推銷高手行動(dòng)案例（三） 引起顧客的興趣 案例： 麥克：“比爾，你早。我是溫徹斯特公司的麥克·貝柯。真高興見到你�！薄 ←溈撕苷\懇地先介紹自己以及自己的公司，然后趨前和顧客握手，表現(xiàn)得很穩(wěn)重。 比爾；“麥克，我也很高興認(rèn)識(shí)你。” 麥克：“你的辦公室真氣派。比爾，我們坐下來，好好談一談，我有好些東西想給你看看并和你談?wù)撜務(wù)�。” �?(麥克說完，徑自走向比爾辦公室里的客人接待區(qū)，準(zhǔn)備坐下……) 麥克向比爾做了一個(gè)簡潔但很誠懇的寒暄以后，立刻把話題帶入正軌。為了保持主動(dòng)的地位，麥克建議“坐下來，好好談一談”，接著，不顧比爾是否愿意，麥克直接走人接待區(qū)坐下來，并隨手將公文包擱在椅子旁邊。隨后，比爾跟著進(jìn)來，在麥克的對面坐了下來�！ ←溈耍骸氨葼枺谀憧催^我寄繪你的公司簡介以后，相信你已經(jīng)了解溫徹斯特公司是一家專門訂做服飾的公司。敝公司服務(wù)的對象是企業(yè)界的高級(jí)主管，他們都很忙，不隨便浪費(fèi)一分一秒。敝公司有24年的歷史，一直有著很好的口碑，敝公司成功的主要原因是獨(dú)特的市場定位，在國內(nèi)專門為企業(yè)界高級(jí)主管訂做服飾的公司，只有敝公司一家。敝公司在美國和加拿大有41個(gè)分支機(jī)構(gòu)，去年的營業(yè)額是1.1億美元，今年可望有1.55億元銷售額�！薄 ←溈嗽谝婚_頭就假定比爾已經(jīng)看過溫徹斯特公司的簡介，所以沒有問比爾“是否看過簡介?”麥克希望彼此的談話能夠很快進(jìn)入主題，他先介紹公司的業(yè)務(wù)特性及其成功的原因，然后讓比爾知道溫徹斯特公司是唯一為企業(yè)高級(jí)主管服飾服務(wù)的公司。麥克還向比爾說明，近年來公司的營業(yè)成績，其主要目的是希望比爾對溫徹斯特公司有信心�！ ←溈苏f話時(shí)，目光注視著對方，說話的語調(diào)和緩，吐字清楚�！ ”葼枺骸澳憬o我的簡介，我大概看了一下。很感謝你的拜訪，但是我現(xiàn)在實(shí)在沒有時(shí)間招呼你�！薄 ”葼柾蝗粡囊巫由险玖似饋�，他示意麥克離開�！ ←溈耍骸氨葼�，我來的是否不是時(shí)候?如果真是這樣，我們可以另外約定時(shí)間。在你不忙的時(shí)候，我再來拜訪你?” 對于比爾沒有興致的態(tài)度，麥克假裝渾然不知，他只當(dāng)做比爾現(xiàn)在太忙，沒有時(shí)間會(huì)客，所以他建議另外約定時(shí)間再來。麥克說話時(shí)仍坐著。如果他不坐著而跟比爾一起站起來，那將很容易促使比爾走到門口，然后向麥克擺出告別的態(tài)勢，此時(shí)麥克想留下來不走也不行了�！ ”葼枺骸胞溈�，我不是很忙，只是對你的推銷不感興趣。我對于我現(xiàn)在的服飾感到相當(dāng)滿意�！薄 ←溈耍骸氨葼�，我只耽擱你幾分鐘的時(shí)間。我有一些構(gòu)想想向你說明，相信對你一家有所幫助�！薄 ←溈艘庾R(shí)到可能失去進(jìn)一步推銷的機(jī)會(huì)，為了有所挽回，麥克特意說不會(huì)占用太多的時(shí)間，接著表明有一些構(gòu)想要說，希望這些“構(gòu)想”能引起比爾的興趣。但是，事與愿違，比爾還是不感興趣�！ ”葼枺骸胞溈�，我說過我沒興趣�！薄 ←溈耍骸拔伊私�，我了解。不過在離開之前我能問一個(gè)問題嗎?”麥克誠懇地問道�！ ‰S后，麥克站了起來，拎起了公文包，準(zhǔn)備問完問題以后，立即離開。這個(gè)動(dòng)作，看在比爾眼里，使比爾覺得麥克開始聽話并準(zhǔn)備離開了。另一方面，比爾對麥克的戒心也逐漸降低�！ ”葼枺骸笆裁磫栴}?” 麥克：“向你請教一個(gè)問題。你認(rèn)為美國專利局對社會(huì)的貢獻(xiàn)大不大?” 比爾：“當(dāng)然大�！蟆秩绾瘟�?” 麥克：“在亞當(dāng)斯總統(tǒng)執(zhí)政時(shí)，國會(huì)曾建議撤銷專利局。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的國會(huì)議員認(rèn)為，以后不可能再有新產(chǎn)品出現(xiàn)，專利局所授予的專利保護(hù)在未來沒有多大的意義，所以最好把它裁掉，節(jié)省納稅人的錢。偏偏就從那個(gè)時(shí)候起，許多新產(chǎn)品不斷地出現(xiàn)，如收音機(jī)、汽車、電視機(jī)等。比爾，我請問你，你的專利局已經(jīng)被裁減了嗎?你對新事物已不感興趣了嗎？” 比爾：“我對新事物一直很有興趣�！薄 ←溈耍骸澳呛芎�。讓我們先坐下來。我有幾樣?xùn)|西給你看，你一定很有興趣�！薄 〔坏缺葼柣卮�，他的推銷機(jī)會(huì)又來了。 比爾：“需要時(shí)間長嗎?” 比爾躊躇地坐下來。 麥克：“先給你做個(gè)觀念上的說明。如果你認(rèn)同這些觀念，我們再繼續(xù)談下去，要不然，我馬上離開。” 麥克以低姿態(tài)的話語向比爾暗示“請聽我的說話。如果你不買，我也不會(huì)在意�！边@種低姿態(tài)，降低了比爾的抗拒心理。 比爾：“好吧！讓我聽聽你說些什么。不過，我先聲明，今天我不買你的東西�！薄 ←溈瞬⒉辉谝獗葼査f的“今天我不買你的東西”，此時(shí)此刻，麥克最需要的是有一位聽眾聽他說話，而聽眾是否“在今天買東西”并不重要�，F(xiàn)在，麥克的信心十足，因?yàn)楸葼柎饝?yīng)聽他說話了，此時(shí)他可以盡情地說�！ 「鶕�(jù)過去經(jīng)驗(yàn)，麥克知道，一開始就拒絕“推銷”的客戶，當(dāng)他態(tài)度轉(zhuǎn)變，準(zhǔn)備接納推銷員的推銷說明時(shí)，很少會(huì)在“說明”當(dāng)中發(fā)生“再拒絕”的情形。因?yàn)檫@種客戶往往是不好意思說“不”的人，為了怕被推銷員說服，所以他常常在推銷員展開推銷說明以前立即表現(xiàn)出“拒絕”的態(tài)度。也正因?yàn)槿绱�，�?dāng)這種客戶一旦接納了推銷員的推銷說明后，往往有很高的購買意愿。比爾就是這一種客戶。想到這里，麥克更是信心十足�！ ←溈耍骸氨葼�，首先要向你說明的是，敝公司的主要客戶是企業(yè)的高級(jí)主管，你就是敝公司的客戶之一。企業(yè)的高級(jí)主管有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是他們都很重視時(shí)間。在敝公司的顧客中，或許有一些是你認(rèn)識(shí)的。像國家保險(xiǎn)公司的總裁鮑伯·威爾森，第一銀行董事長赫伯特·伯奈特……都是敝公司的顧客�！薄 ←溈耸紫葟�(qiáng)調(diào)，他所服務(wù)的顧客是企業(yè)的高級(jí)主管，這些主管很重視時(shí)間，而他正能滿足客戶這方面的需要。麥克接著又列舉出一些有生意往來的顧客，這些顧客都是商場上的名流，其中有些可能是比爾熟識(shí)的朋友。借著這層熟識(shí)的關(guān)系，比爾對麥克的直銷服務(wù)或許更感興趣�！ ”葼枺骸拔腋詹亍げ翁睾苁�，其他幾位也都認(rèn)識(shí)。你說的這些人都是企業(yè)界的名人。” 麥克：“是啊，敝公司跟一些企業(yè)界的重要人物都有生意往來。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我的許多顧客都討厭上街采購東西，你可能也有這樣的體會(huì)。其中的原因，第一是他們沒有時(shí)間，第二是縱然有時(shí)間，也寧愿去做‘上街采購’以外的事情。比爾，你同意我的看法嗎?” 麥克以疑問句做結(jié)尾，讓比爾好接口回答�！ ”葼枺骸笆前�，我不喜歡上街買衣服。不過，話說回來，上街買衣服是一件不可避免的事。” 很顯然，比爾討厭上街購物。這樣麥克可以針對此強(qiáng)調(diào)直銷服務(wù)的好處�！ ≡u析： 經(jīng)過電話聯(lián)系、安排好見面的時(shí)問以后，接下來要做的是：依照約定的時(shí)間，親自登門拜訪�！ ‖旣悺P說：“如果不面對面地拜訪顧客，知道再多的推銷技巧也是沒有用的。”她認(rèn)為，初次拜訪顧客時(shí)，就要給人一種好印象。她說：“說話要有信心，才能引起顧客的好感�！薄 ∥逦煌其N專家都很認(rèn)同麥克的作法：一見到客戶，先表明自己，使自己在客戶眼里成為一位學(xué)有專長、講求效率的人�！ 」侣f：“我喜歡麥克有話直說的態(tài)度，在客戶面前，麥克很直率地先說出自己的姓名和公司的名稱，然后介紹名己的公司是以訂制男性服飾出名的公司。麥克講話不拐彎抹角�！薄 】捕酄柛フJ(rèn)為，麥克重視自己的穿著并穿上自己公司出品的服飾，是一項(xiàng)很正確的做法�？捕酄柛フf：“推銷員要對自己所銷售的產(chǎn)品有信心。以我從事人壽保險(xiǎn)來說，如果自己不先投保100萬元，不先對100萬元的人壽保險(xiǎn)做深入的了解，如何能說服別人投保100萬元的人壽保險(xiǎn)?推銷員要做到：當(dāng)自己一開口的時(shí)候，就能讓顧客感到自己對產(chǎn)品擁有很大的信心�！薄 】捕酄柛ァ⒅x飛洛、羅杰斯等都是重視“觀念推銷”的推銷專家。他們一致認(rèn)為麥克在開始推銷時(shí)，就采用了“觀念推銷”的方法。什么是“觀念推銷”?坎多爾弗以自己為例，他在初次拜訪顧客時(shí)，對顧客說：“我提供你一些節(jié)稅的辦法，相信對你一定很有幫助。我覺得，如果你一年的稅款超過4000元，這個(gè)稅款顯然過重了。我有辦法解決稅款過重的問題�！边@些話很能吸引顧客的興趣。 謝飛洛在初次拜訪客戶時(shí)，也以“觀念推銷”為主。他說：“和客戶初次見面，先介紹自己，接著和客戶談彼此的投資觀念。只有當(dāng)客戶的投資觀念和我一樣或顧客接受我的投資觀念時(shí)，我才進(jìn)行下一步的推銷工作。”謝飛洛是證券經(jīng)紀(jì)人，專門協(xié)助人“如何投資”�！ ×_杰斯表示，IBM公司的推銷員常常引述下面的話以引起顧客的興趣：“我是來替貴公司解決問題的。我有幾個(gè)顧客，他們的業(yè)務(wù)性質(zhì)跟貴公司很相象。他們使用IBM的電腦設(shè)備后，使經(jīng)營情況獲得顯著地改善。因?yàn)镮BM的電腦設(shè)備提高了他們的生產(chǎn)力。為了提供同樣的服務(wù)給貴公司，我必須先對貴公司有一些了解�！比缓笫峭其N員問問題，以發(fā)覺顧客的真正需要�！ ←溈嗽诎菰L客戶時(shí)，說出了幾位老顧客的姓名。憑借老顧客的好評，麥克顯示了他所銷售的商品是一流的。五位專家覺得這一點(diǎn)很重要，他們強(qiáng)調(diào)，老顧客的好評能帶給客戶興趣和信心�！ ≡诔醮伟菰L顧客時(shí)，坎多爾弗說：“瓊斯先生，我是喬·坎多爾弗。比爾·密勒向你提過我嗎?”這些話可以打破彼此第一次見面的生疏感。坎多爾弗進(jìn)一步表示：“在客戶面前即使提不出一位老顧客的姓名，我也會(huì)提一提客戶的競爭者。任何人都很想知道對手的近況，我和客戶之間也就有了可以談的話題�！ ×_杰斯舉他拜訪銀行的例子。他對銀行的人說：“我曾經(jīng)和好幾個(gè)銀行來往過。這些銀行和貴行差不多。他們用IBM的機(jī)器解決了許多經(jīng)營上的難題。相信貴行也能從IBM的機(jī)器上獲得很大的效益�！绷_杰斯常把類似的公司舉出來，以便引起客戶的興趣和信心�！ �
-- 作者：success -- 發(fā)布時(shí)間：2005-1-12 1:33:54 -- 推銷高手行動(dòng)案例（四） 發(fā)覺顧客的需求 案例： 麥克：“比爾，你穿多大的西裝?”麥克打量著比爾的身材�！ ←溈耍骸氨葼�，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要做一些修改。請問你所穿的西裝都是在哪兒買的?” 麥克強(qiáng)調(diào)市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢問所穿的西裝是在哪一家買的，藉此，麥克了解，他的競爭對手是誰�！ ”葼枺骸敖鼛啄陙恚宜┪鞣际窍蛎窢栃值芄举I的。” 麥克：“梅爾兄弟公司的信譽(yù)不錯(cuò)�！薄 ←溈藦牟辉诳蛻裘媲芭u競爭對手，他總是說競爭對手的好話，或是保持沉默�！ ”葼枺骸拔液芟矚g這家公司。但是，麥克，正象你說的，我實(shí)在很難抽出時(shí)間挑選適合我穿的衣服�！薄 ←溈�；“其實(shí)，許多人都有這種煩惱。要挑選一個(gè)自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有4000多種布料和式樣供你選擇。我會(huì)根據(jù)你的喜好，挑出幾種料子供你選擇�！薄 ←溈藦�(qiáng)調(diào)，賣成衣不如訂做的好�！ ←溈耍骸澳愦┑囊路际且允裁磧r(jià)錢買的？” 麥克覺得現(xiàn)在該是提價(jià)錢的時(shí)候了�！ ”葼枺骸耙话愣际�400元左右。你賣的西服多少錢?” 麥克：“從375到800元都有。這其中有你所希望的價(jià)位。” 麥克說出產(chǎn)品的價(jià)位，但只點(diǎn)到為止，沒有做進(jìn)一步說明�！ ←溈�；“我能給顧客帶來許多方便。他們不出門能就買到所需的衣服。我一年訪問顧客兩次，了解他們有什么需要或困難。顧客也可以隨時(shí)找到我�！薄 ←溈藦�(qiáng)調(diào)他能為顧客解決煩惱，帶來方便。麥克的客戶多是企業(yè)的高級(jí)主管，他們主要關(guān)心方便。 麥克：“比爾；你很清楚，現(xiàn)在一般人如果受到良好的服務(wù)，會(huì)令他受寵若驚，他會(huì)認(rèn)為服務(wù)的背后是否隱藏著什么其他條件。這真是一個(gè)可嘆的事。我服務(wù)顧客很徹底，徹底到使顧客不好意思找其他的廠商，而這也是我殷勤服務(wù)顧客的目的。比爾，你同意我的看法嗎?” 麥克強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”，因?yàn)�，他相信幾乎每一位企業(yè)的高級(jí)主管都很強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”。所以，麥克在談話末了以“你同意我的看法嗎”這句話來引導(dǎo)比爾的回答，麥克有把握讓比爾做出肯定的回答。 比爾；“當(dāng)然，我同意你的看法。我最喜歡具有良好服務(wù)的廠商。但現(xiàn)在這種有良好服務(wù)的廠商越來越少了�！薄 ←溈擞X得比爾的想法逐漸和自己的想法一致�！ ←溈耍骸疤岬椒⻊�(wù)，本公司有一套很好的服務(wù)計(jì)劃。假如你的衣服有了破損、燒壞的情形，你只要打電話，我立即上門服務(wù)。” 由于比爾重視服務(wù)，所以麥克向比爾提起公司有一套很好的服務(wù)計(jì)劃，能解決比爾的煩惱�！ ”葼枺骸笆前。矣幸患Ｋ{(lán)色西裝，是幾年前買的，我很喜歡，但現(xiàn)在擱在家里一直沒有穿。因?yàn)榻鼛啄晡业捏w重逐年減輕，這套西裝穿起來就有點(diǎn)肥。我想把這套西裝修改得小一點(diǎn)�！薄 ←溈擞涀×吮葼柕脑挘罕葼栍幸惶缀Ｋ{(lán)色的西裝需要修改�！ ←溈耍骸氨葼�，我希望你給我業(yè)務(wù)上的支持。我將提供你需要的一切服務(wù)。我希望在生意上跟你保持長久的往來，永遠(yuǎn)替你服務(wù)�！薄 ←溈瞬辉侏q豫，直接了當(dāng)?shù)叵虮葼柋硎荆Ｍ葼枴百I他的東西”，并強(qiáng)調(diào)能提供良好的服務(wù)。 比爾：“麥克，什么時(shí)候讓我看看樣品？”(比爾看了看手胸上的表，向麥克暗示他的時(shí)間有限。) 比爾想看麥克的樣品，麥克雖然準(zhǔn)備了很多樣品放在包里，但他還不打算拿出來。他想做進(jìn)一步的詢問，希望了解比爾的真正需要。在了解比爾的真正需求以后，才是拿出樣品的最佳時(shí)機(jī)�！ ←溈耍骸澳銓σ路欠襁�有其他的偏愛?” 麥克想知道比爾對衣服的質(zhì)量和價(jià)格的看法�！ ”葼枺骸拔矣性S多西裝都是梅爾兄弟公司出品的，我也希望劍橋出品的西服。” 麥克：“劍橋的衣服不錯(cuò)。比爾，以你目前的商業(yè)地位來說，海藍(lán)色西裝很適合你穿。你有幾套海藍(lán)色的西裝?” 由于比爾沒有主動(dòng)說出他所擁有的西裝，麥克只好逐一詢問比爾的每一套西裝。麥克想了解比爾的真正需求。 比爾：“只有一套，就是先前向你提過的那一套。” 麥克：“比爾，談?wù)勀愕幕疑餮b吧。你有幾套灰色西裝?” 比爾：“我有一套，很少穿�！薄 ←溈耍骸澳氵�有其他西裝嗎?” 比爾：沒有了�！薄 ←溈耍何椰F(xiàn)在拿出一些樣品給你看。如果你想到還有沒提到的西裝，請立即告訴我”。麥克邊說邊打開公文包，拿出一些樣品放在桌上。 到目前為止，麥克一直以發(fā)問的方式尋求比爾真正的需要，同時(shí)也在發(fā)問中表現(xiàn)出了一切為客戶著想的熱忱，使比爾在不知不覺中做了很好的配合，創(chuàng)造了良好的談話氣氛�！ ≡u析： 麥克向客戶提出了許多問題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進(jìn)行商品的推銷�！ ∥逦煌其N專家一致認(rèn)為，在從事商品推銷以前，先“發(fā)覺客戶的需要”是極為重要的事。謝飛洛和哈德曼認(rèn)為，了解客戶需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的客戶是不是自己的潛在客戶?值不值得推銷?如果不是自己的潛在客戶，就應(yīng)該考慮：還要再跟客戶談下去�，旣悇P說“不了解客戶的需求，好比在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果�！薄 】捕酄柛フf：“我問客戶許多問題，以便發(fā)覺客戶的真正需求。我傾聽客戶的回答，讓客戶盡量表示意見。有些推銷員一見到顧客就滔滔不絕地說個(gè)不停，讓客戶完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會(huì)，使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，不用說，推銷員的推銷注定要失敗不可�！薄 榱税l(fā)覺客戶的需求，需要耗用多少時(shí)間向客戶問問題呢?五位推銷專家認(rèn)為，這要看推銷的是什么商品。通常商品的價(jià)值越大，所需要的時(shí)間越長；商品的價(jià)值越小，所需的時(shí)間越短。 在本案中，麥克每問完一個(gè)問題，總是以專注的態(tài)度傾聽客戶的回答。謝飛洛說“傾聽客戶的回答，可以使客戶有一種被尊重的感覺。我喜歡麥克重視客戶意見的態(tài)度�！爆旣悺P說：“許多推銷員常常忘記，傾聽是相互有效溝通的重要因素，他們在客戶面前滔滔不絕，完全不在意客戶的反應(yīng)，結(jié)果平白失去了發(fā)覺顧客需求的機(jī)會(huì)。上帝給我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，就是要我們多聽少講�！爆旣悺P把“發(fā)覺客戶的需求”比作“醫(yī)生替病人看病”。她說：“好的醫(yī)生在醫(yī)療之前一定會(huì)問病人許多問題。譬如，醫(yī)生會(huì)問：你什么時(shí)候開始感到背部落痛？那時(shí)你正在做什么?有沒有吃了什么東西？摸你這個(gè)地方會(huì)痛嗎?躺下來會(huì)痛嗎？爬樓梯的時(shí)候會(huì)病嗎?…… 這些問話使病人覺得受到了醫(yī)生的關(guān)心和重視，也使病人跟醫(yī)生密切配合，讓醫(yī)生迅速找到病源而對癥下藥。能夠扮演好醫(yī)生，使客戶愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)覺客戶真正的需要而適時(shí)地給予滿足的，才是一位卓越的推銷員。”
-- 作者：success -- 發(fā)布時(shí)間：2005-1-12 1:34:09 -- 推銷高手行動(dòng)案例（五） 控制現(xiàn)場氣氛 麥克：比爾，請你把那塊藍(lán)色布料的編號(hào)告訴我，好嗎?”麥克提筆，準(zhǔn)備記下編號(hào)�！ ∵@個(gè)編號(hào)，麥克可以自己看自己記，但卻要比爾告訴他。麥克的用意是希望讓比爾有參與感，同時(shí)也在觀察比爾的購買意愿。如果比爾肯為麥克讀出編號(hào)，即表示比爾愿意購買。 比爾：“你是說這個(gè)號(hào)碼嗎? S291M216。” 麥克：“對，就是這個(gè)號(hào)碼，謝謝你�！丙溈擞浵铝诉@個(gè)號(hào)碼， 接著說：“比爾，我這里還有一些比較古典的布料請你看看�！薄 ←溈瞬⒉灰�?yàn)橘u了一套西裝而自滿。他希望多賣幾套，尤其是面對象比爾這種有需要又有錢購買的顧客。麥克從公文包里拿出另外五種樣品布料�！ ←溈耍骸斑@些炭灰色的布料看起來是不是很漂亮?它是重8．5盎司的羊毛布料�！薄”葼枺骸斑@塊布料看起來象我那套灰色法蘭絨西裝的布料。法蘭絨布料穿起來不舒服�！ ←溈耍骸胺ㄌm絨布料穿起來是不舒服，雖然這塊布料看起來象法蘭絨，有著法蘭絨的美麗外觀，不過觸摸起來，卻沒有法蘭絨的不舒服感。不相信，你摸摸看�！薄 �????麥克知道，比爾雖然嫌法蘭絨穿起來不舒服，但比爾喜歡法蘭絨的色澤。所以麥克選了具有同樣色澤但感覺不一樣的樣品布料給比爾看。比爾摸了摸這些樣品布料。 比爾：“麥克，我覺得這塊布料不錯(cuò)。你覺得怎么樣?” 麥克：“其實(shí)，這五塊布料都不錯(cuò)。”麥克把比爾所喜歡的那塊布料交到比爾手上，比爾詳細(xì)地察看著�！ ”葼枺骸班牛娌诲e(cuò)。不過，我還是懷疑這塊布料做成西裝以后是否合身。通常，到成衣店買衣服，可以當(dāng)場試穿，看看合身不合身。” 麥克：“比爾，只要有我在、你就不用擔(dān)心。我是服飾專家、是你的服飾顧問，你要相信我，我推薦的，—‘定適合你。凡是不適合你的，決不叫你花一毛的冤枉錢�？吹奖葼栍钟辛艘蓱]，麥克不得不再次重申他的專家地位，他希望比爾相信專家的判斷。 麥克：“這塊布料的顏色一般稱作‘銀行人的灰色’，我想你一定聽說過，是不是?” 比爾：“我聽說過�！薄 ←溈耍骸盎疑哂屑刃涯坑直Ｊ氐奶匦裕苓m合你�！薄 ←溈诉@句話很合比爾的心意�！ ←溈烁M(jìn)一步地說：“請你把編號(hào)告訴我好嗎?” 比爾把布料的編號(hào)讀了出來，麥克記下編號(hào)。麥克把灰色樣品布料推到一邊，拿出另外五塊布料，準(zhǔn)備做第三波的推銷�！ ←溈耍骸氨葼枺憧纯催@些褐色的細(xì)條紋布料，是很適合你的。這些布料由10盎司重的羊毛紗織成，你一定會(huì)喜歡的，對不對?” 麥克把布料交給比爾�！ ”葼枔u搖頭說：“我不喜歡這些布料。” 麥克：“那，我把這些布料收起來�！丙溈税巡剂戏胚M(jìn)了公文包，然后說：“我還有一些格子花呢布料，我覺得蠻不錯(cuò)的�！薄 ∨龅奖葼柧芙^褐色細(xì)條紋布料的態(tài)度，麥克的對策是不做強(qiáng)迫性的推銷�！←溈撕苎杆俚厥栈睾稚�(xì)條紋布料，接著，又迅速地推出另—’種布料一一格子花呢布料�！”葼枺骸拔覍Ω褡踊夭剂喜桓信d趣。我已經(jīng)有一套藍(lán)色和褐色的格子花呢布料西裝，是我太大替我買的�！薄 ←溈耍骸氨葼�，先別說不感興趣。你仔細(xì)看看這些布料的花樣具有一種與眾不同的柔和美�！薄←溈税迅褡踊� 布料放到桌上，然后說：“你看，這些布料是不是很美?” 麥克靜靜地等著比爾的反應(yīng)。比爾拿起布料仔細(xì)地端詳著，而麥克也趁此時(shí)此刻的沉寂，把想到的事情記到記事本上，比爾注意到某塊布料�！ ”葼枺骸斑@塊布料不錯(cuò)�！薄 ←溈耍骸罢具h(yuǎn)一點(diǎn)看，你會(huì)覺得這塊布料是多么的別致�！薄 ←溈私o比爾一個(gè)“小命令”，使比爾“動(dòng)起來”。麥克把推銷的現(xiàn)場氣氛弄得很有生機(jī)�！ ”葼栒酒饋�，向后退了幾步，望著那塊布料說：“你講的沒錯(cuò)�！∵@塊料子的確很美。”比爾轉(zhuǎn)身坐了下來。 麥克：“我喜歡這塊料子。相信也一定合你的意�！薄 ←溈艘葼柲畛瞿菈K布料的編號(hào)，比爾念了，麥克記下編號(hào)并向比爾道謝�！ ≡u析： 所謂“控制現(xiàn)場氣氛”，并不是指“擺布客戶”，它真正的含意是：當(dāng)推銷員在客戶面前進(jìn)行推銷時(shí)，要使自己具有一份權(quán)威的態(tài)勢，好象病人眼中的醫(yī)生，使自己能主導(dǎo)現(xiàn)場氣氛，好象舞臺(tái)上的演員能吸引觀眾的注意或象樂隊(duì)指揮帶領(lǐng)樂團(tuán)演奏。所以，推銷員能指導(dǎo)、勸導(dǎo)、誘導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)客戶，才能成為卓越的推銷員�！ ≡诒景咐�，麥克使用了許多“控制現(xiàn)場氣氛”的技巧。譬如，一開始麥克就決定自己坐那兒，臨結(jié)束時(shí)，他還誘導(dǎo)客戶開支票付款。這樣子的“主動(dòng)”會(huì)不會(huì)引起客戶的反感呢?其實(shí)，只要“主動(dòng)”得當(dāng)，客戶的反感是不會(huì)發(fā)生的�！ 】捕酄柛Ｕf：“控制現(xiàn)場氣氛的主要目的在使客戶隨時(shí)注意我的談話。有時(shí)候，客戶會(huì)有意無意地岔開我的話題，藉以 避開做成購買的決定。譬如，有的客戶會(huì)以一杯咖啡、一技香 煙等岔開我的話題，我曉得這是一個(gè)陷阱，所以，即使口渴得 要命，我決不會(huì)因客戶的一杯水而停止正在談?wù)摰脑掝}。我時(shí) 時(shí)提醒自己，拜訪客戶的目的是什么?是推銷。如果我不能控 制現(xiàn)場氣氛，那我推銷成功的機(jī)會(huì)將變得愈來愈小�！薄 ←溈撕苌朴诮o顧客一些“小命令”，身為客戶的比爾并沒 有因?yàn)檫@些“命令”而感覺不愉快，這主要是麥克發(fā)出命令的 時(shí)機(jī)都很恰到好處。譬如，麥克要比爾念出布料的編號(hào)：“請把 布料的編號(hào)告訴我，好嗎?”其他如：“摸摸這塊布料”、“站后面 一點(diǎn)，讓你看一看?”、“把手放下”，等等。哈德曼在推銷房子 時(shí)，也用類似的方法。她說：“我誘使客戶走到窗戶旁邊，讓客 戶看看窗外的美景。有時(shí)候，我建議客戶看看某一房間，這間 房間是我自己先看過，認(rèn)為值得給客戶看的。有時(shí)候，我主動(dòng) 提議，讓客戶繞房子一周，看看房子周圍的環(huán)境。這些，部是一種‘控制’。當(dāng)我從事‘控制’時(shí)，我的態(tài)度溫文有禮，說話的聲 音也很柔和。我使自己不要顯得過于急進(jìn)。急進(jìn)的結(jié)果只會(huì)遭 到客戶的‘不喜歡’�！薄 」侣ｉ_自己的車子送客戶看房子，她說：“這也是一 種‘控制’。這使自己在引導(dǎo)客戶看房子的一開始階段，就屬于 主動(dòng)地位。” 瑪麗·凱認(rèn)為，講授美容保養(yǎng)課程是一種“一對多”的推 銷，尤其需要良好的“控制”，才能集中客戶們的注意力，達(dá)到 “一對多”的推銷效果。 瑪麗·凱說：“講課的時(shí)候，美容師一定要站著講，才能顯 得與眾不同，表現(xiàn)出‘我領(lǐng)導(dǎo)你們’的角色，使整個(gè)現(xiàn)場都在 ‘控制’當(dāng)中�！薄 ≈x飛洛的交易幾乎都在電話中完成。他說：“我無法用眼 神和表情之類的身體語言吸引客戶的注意。我的客戶也看不 到我所推銷的產(chǎn)品或者其他說明書之類的東西。為了吸引客 戶的注意，我想了一個(gè)辦法——變化說話的音調(diào)，使說話的音 調(diào)有快有慢、有高有低，甚至有時(shí)保持短暫的沉默。我覺得，站 在推銷的立場上，短暫的沉默可以吸引客戶的注意。當(dāng)客戶對 你說的每一句話都很注意時(shí)，你已經(jīng)‘控制’了現(xiàn)場�！薄 ≈x飛洛還有一個(gè)控制的辦法一一問客戶問題。譬如，問客 戶：“你覺得有意義嗎?”、“你有什么看法?”最好每一個(gè)問題都 能使客戶做意見上的陳述，而不僅僅回答“是”或“不是”。這對 于從事電話推銷的人尤其重要，因?yàn)橛辛藢Ψ降幕卮�，才能知道對方的態(tài)度�！ ≈x飛洛說：“在電話里做推銷遭受到的拒絕，比面對面的 推銷要來得快而且多。因?yàn)樵陔娫捓�，客戶只要掛斷電話就立 刻拒絕了推銷員的推銷�！薄 ←溈藢Ρ葼柕耐其N是面對面的推銷，在推銷過程中，麥克 使比爾參與推銷過程。如麥克讓比爾念出布料的編號(hào)，或讓比 爾摸摸布料，或叫比爾站后一點(diǎn)以便看清楚格子花呢布料的 精致所在。又如，當(dāng)麥克為比爾量身材時(shí)，麥克叫比爾做了許 多動(dòng)作，等�！ BM的推銷員在推銷過程中也很注意容戶的參與。如邀 請客戶參觀教育中心或參加研討會(huì)，使客戶有機(jī)會(huì)操作電腦， 實(shí)地了解電腦的運(yùn)作。羅杰斯說：“這樣做，很管用。”
-- 作者：success -- 發(fā)布時(shí)間：2005-1-12 1:34:20 -- 推銷高手行動(dòng)案例（六） 服務(wù)顧客 [案例〕 推銷員承接訂單以后的目標(biāo)就是如期交貨。有時(shí)，會(huì)因?yàn)橥９ご系仍蚨鵁o法如期交貨，此時(shí)，推銷員的當(dāng)務(wù)之急就是，立即打電話給顧客，誠實(shí)說明不能如期交貨的原因�！ ←溈嗽诮拥奖葼柕挠唵魏螅龅搅巳绷系膯栴}。首先是溫徹斯特公司已經(jīng)把倉庫的灰色布料用完，倉儲(chǔ)部門雖然緊急訂購灰色布料，但麥克還是無法如期交出比爾的灰色西裝，須延后3星期才能交貨。另外，也欠缺藍(lán)色布料，大概須6個(gè)月后才有藍(lán)色布料供應(yīng)。麥克準(zhǔn)備把無法如期交貨的壞消息通知比爾�！ ←溈耍骸氨葼�，很抱歉。你訂做的灰色西裝恐怕要延后3個(gè)禮拜交貨。因?yàn)楣镜奶炕疑剂舷牡暮芸�，庫存的布料被用光了，公司正緊急訂購炭灰色的布料�！薄 ”葼枺骸皼]有關(guān)系，麥克，謝謝你打來電話�！薄 ←溈耍骸八{(lán)色布料也被用光了，你訂的藍(lán)色西裝恐怕也要延遲交貨了。比爾，真對不起，你訂做的兩套西裝都因?yàn)椴剂隙倘倍荒馨磿r(shí)交貨。這種情況在以前是沒有發(fā)生過的。” 比爾：“沒有關(guān)系，沒有關(guān)系。你只要到時(shí)候把做好的藍(lán)色西裝和灰色西裝交給我就可以了�！薄 ←溈耍骸氨葼枺疫�有一些壞消息和一些好消息，你想聽壞消息還是好消息?” 比爾：“什么樣的壞消息?” 麥克：“壞消息是指藍(lán)色布料的短缺恐怕長達(dá)6個(gè)月，而好消息是指，有一種替代品能替代目前正短缺的藍(lán)色布料。這種替代品無論在材料、顏色、重量方面都和短缺的藍(lán)色布料一樣，只是在布料的編織上有一點(diǎn)點(diǎn)的不同。不過，這種不同是很難看出來的。以替代品做成的西裝是每套525元�！薄 ”葼枺骸澳遣皇潜仍瓉淼膬r(jià)格貴50元嗎?你還說是好消息?” 麥克：“我已經(jīng)跟公司談過了。公司方面愿意以原來的價(jià)格475元賣給你。如果你認(rèn)為可以，我想這幾天把樣品布料帶給你看，由你做最后的決定�！薄 ”葼枺骸澳翘昧耍x謝你，麥克�！薄 ←溈税巡荒苋缙诮回浀膯栴}做了圓滿的解決。在解決問題當(dāng)中，麥克表現(xiàn)了他誠實(shí)、細(xì)心的處事態(tài)度。在他和比爾之間有了一個(gè)“好的開始”后，他們的“好”關(guān)系也將持續(xù)下去。這是一次成功的推銷。 〔評析〕 不論銷售什么產(chǎn)品，如果不能提供良好的售后服務(wù)，就會(huì)使努力得來的生意被競爭對手槍走。贏得訂單，固然是推銷工作的一個(gè)圓滿“結(jié)束”，但從長遠(yuǎn)看，這只是一個(gè)階段性的結(jié)束，不是永久的、真正的結(jié)束，反而是拓展推銷事業(yè)的“開始”——開始提供長久的，良好的售后服務(wù)。 謝飛洛認(rèn)為，只有一次生意往來的顧客不是真正的顧客。真正的顧客是時(shí)常有生意往來的人，這種往來關(guān)系不是一次、兩次或幾次，而是恒久存在的�！ 」侣J(rèn)為，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最要把握的是“提供良好的服務(wù)”。她表示，懂房地產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人很多，在那么多的同行中使自己能夠凸顯出來，就在于所提供的“服務(wù)”多到讓顧客不好意思找其他的經(jīng)紀(jì)人�！ 】捕酄柛ＵJ(rèn)為，重視售后服務(wù)的推銷員在經(jīng)過2年以后，會(huì)發(fā)覺銷售額的80％是來自老顧客或老顧客的介紹�！ � 在本案例中，麥克所開出的西裝價(jià)格高于比爾所估計(jì)的價(jià)格，但最終還是為比爾所接受。這是麥克的售后服務(wù)打動(dòng)了比爾的心，也使麥克在同行中具有很大的競爭力�！ 「鶕�(jù)經(jīng)驗(yàn)，售后服務(wù)的質(zhì)量越高、次數(shù)越多，越能獲得顧客一再的惠顧，顧客介紹朋友上門的意愿也越高。 謝飛洛說，許多的推銷員過于重視新業(yè)務(wù)的開發(fā)，而忽略了現(xiàn)有顧客的需要。謝飛洛很重視每一位顧客所委托的股票交易，任何一筆交易都有詳細(xì)的記錄。當(dāng)交易成功后，他立即把成交結(jié)果告訴顧客，事后并寫信給顧客，信中除了感謝顧客的惠顧后，并附上該公司的近況報(bào)告和財(cái)務(wù)資料，還有謝飛洛本人對該公司的評價(jià)報(bào)告。謝飛洛還準(zhǔn)備了小卡片，卡片上記載著與顧客有關(guān)的重要事項(xiàng)，如顧客對股票的看法，下次拜訪顧客的時(shí)間、顧客的喜好、顧客的家庭狀況等等�！ 】捕酄柛Ｒ矔�(huì)寫感謝信感謝顧客的惠顧。當(dāng)顧客接到信后，會(huì)使顧客覺得“我的需要受到了重視�！薄 ≡S多顧客常常有“買了以后又后悔”的感覺，他們會(huì)一再地問自己：“我該不該買?或許我不應(yīng)該花這么多錢買的�！边@時(shí)候，如果接到推銷員的感謝函，或許可以化解心中的后悔，甚至覺得“我買對了。” 瑪麗·凱化妝品公司的美容師，買了化妝品準(zhǔn)備回家使用時(shí)，美容師與顧客約定多少時(shí)日以后請顧客再來一次，詳細(xì)討論化妝及化妝晶的有關(guān)事項(xiàng)。到時(shí)如果顧客沒來，美容師會(huì)在兩個(gè)星期內(nèi)打電話給顧客，詢問使用化妝品的情形：“組合化妝品好不好用?“是不是比以前更漂亮了?”美容師詢問的目的主要在于發(fā)覺顧客對產(chǎn)品的“不滿意”有哪些?然后做針對性處理，使顧客百分之百滿意�，旣悇P認(rèn)為，顧客對產(chǎn)品不滿意，表示有問題發(fā)生，解決顧客的不滿意就是解決問題�！ � 麥克在比爾簽訂合同后，不能按時(shí)交貨，麥克毫不隱瞞地讓比爾知道問題。謝飛洛認(rèn)為，這種做法很值得推銷員學(xué)習(xí)。身為推銷員除了把好消息告訴顧客外，也要把不好的消息讓顧客知道。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)，許多經(jīng)紀(jì)人只把好消息告訴顧客，譬如股票價(jià)格漲了、公司盈余增加了、公司宣布發(fā)股票股利等l另一方面，他們總是隱瞞壞消息，不讓顧客知道，如股票價(jià)格跌了、公司盈余減少了…謝飛洛認(rèn)為，不論好消息、壞消息都要讓顧客知道。經(jīng)驗(yàn)顯示，很少有顧客會(huì)因?yàn)橹懒藟南Ⅺ惾∠唵蔚�。相反，顧客�?huì)認(rèn)為推銷員很重視他的訂單，日后對于推銷員的信賴將是有增無減�！ ×_杰斯認(rèn)為， 即使沒有什么事發(fā)生，平常推銷員也要定期與顧客聯(lián)系，問候顧客：“有沒有需要幫忙的事情?” 從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的哈德曼認(rèn)為，維持與顧客的緊密聯(lián)系是有必要的。房地產(chǎn)的顧客分賣方和買方。在賣方這一邊，推銷員要隨時(shí)把銷售的情形通知賣方，如：“我登了一則售房廣告，我念給你聽”、“今天有兩對夫婦看房子，但是對你的房子都不感興趣�！迸c賣方時(shí)常保持聯(lián)系，可以讓賣方覺得你是一位盡責(zé)的經(jīng)紀(jì)人，只要有機(jī)會(huì)，賣方一定把你介紹給他的親朋好友�！ ≠I方這一邊，當(dāng)買方買了房子后，還有許多事情需要經(jīng)紀(jì)人協(xié)助，如辦理過戶、貸款等事宜，有時(shí)候買方分不開身，搬家時(shí)無法監(jiān)督搬運(yùn)工，哈德曼會(huì)適時(shí)挺身而出，協(xié)助買方監(jiān)督搬運(yùn)工。哈德曼也常常把社區(qū)附近的學(xué)校、公園等公共設(shè)施告知對方，或推薦家庭醫(yī)生及附近的好鄰居給買方認(rèn)識(shí)。哈德曼認(rèn)為，買房地產(chǎn)是一件大事，應(yīng)該向買方道賀過去，哈德曼總是送些名貴花草或水晶制品給買方，近來，她改送房子的畫像，她覺得送畫像的意義比較深遠(yuǎn)�！ ×_杰斯表示，服務(wù)顧客不僅要在重點(diǎn)處下功夫，就是小地方也要多加注意。如任何顧客來電詢問，他一定迅速答復(fù)。當(dāng)他赴約會(huì)不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)時(shí)，他一定趕緊打電話給正在坐等的顧客，告知耽擱的原因，同時(shí)說明：“我馬上趕到�！比绻_杰斯不在辦公室里，有顧客來電話找時(shí)，羅杰斯的秘書會(huì)留下顧客的電話號(hào)碼，說明：“羅杰斯回來后，立即回電話給你�！绷_杰斯認(rèn)為，這些小地方常常被推銷員忽略，推銷員如能多加留意，不忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)，一定可以獲得顧客永久的信賴�！ 氖伦C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的謝飛洛強(qiáng)調(diào)，新開戶的投資人，頭幾次的成交額一定是小額的，雖然是小額客戶但一定也不能忽視，一定要給予同等的服務(wù)。過一股時(shí)日后，小額客戶的成交金額會(huì)逐漸增加。謝飛洛說：“許多大額客戶是由小客戶演變而來的�！薄 ⊥其N專家一致強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”的重要性。每一位推銷員也都知道這個(gè)道理，但是能夠身體力行、踏實(shí)去做的人卻少之又少。許多推銷員認(rèn)為“顧客第一”是老調(diào)重彈，沒有什么好強(qiáng)調(diào)的，其實(shí)，這正是成功的推銷員所以能夠成功之處�！ �
-- 作者：success -- 發(fā)布時(shí)間：2005-1-12 1:34:36 -- 推銷高手行動(dòng)案例（七） 如果你按的門鈴足夠多 你推銷的東西 一定少不了 艾富賴德佛勒，18歲時(shí)只身到波士頓打天下。他怕人家嫌他年齡太小，就謊稱他21歲。然而，虛報(bào)歲月并沒有給他帶來幸運(yùn)，連換了三四個(gè)工作，都被人辭退了。 “這時(shí)候我發(fā)現(xiàn)，”佛勒回憶說，“除非我自己做生意，否則，不管給什么人工作，都不能干得太久�！薄 ∵@是什么原因呢? “因?yàn)樗矚g自作聰明了，”這是當(dāng)時(shí)一般人對他的看法，“在工作中，他往往會(huì)想出一些新花樣而違背了老板的意思�！边@是為老板所不能容忍的�！ ∈聦�(shí)上，佛勒的“小聰明”，在他很小的時(shí)候就鋒芒畢露了。佛勒生長在一個(gè)大家庭，兄妹一共12個(gè)，他居第11。別看他在家庭中居于“弱小民族”的地位，但他的智慧卻能使他在強(qiáng)大的哥哥姐姐們之間游刃有余，很少吃虧。 佛勒的故鄉(xiāng)盛產(chǎn)草莓，每逢收獲季節(jié)，孩子們都要摘草莓去賣，以掙點(diǎn)外快。在這收獲草莓的忙碌季節(jié)里，佛勒從不自己擦皮鞋，都是花錢請他哥哥姐姐擦。佛勒有自己的打算，利用別人替他擦皮鞋的時(shí)間，他所采的草莓，其價(jià)值超過他花出去的好幾倍。這道經(jīng)營企業(yè)必備的“算術(shù)公式”，佛勒從小就融會(huì)貫通了�！ ≈袑W(xué)畢業(yè)后，佛勒只身到波士頓闖天下。由于沒有人欣賞他那“出人意料的鬼主意”，在迫不得已的情況下，佛勒興起了自己做生意的念頭。 可是，做什么好呢?佛勒計(jì)算一下自己的本錢，幾乎沒有適合他做的生意。于是，他徘徊街頭，他在街上漫無目的走著。無意中，一家小工廠門前的一堆雜亂的東西引起他的注意，那是些掃帚、拖把、刷子之類的清潔用具。這些小玩藝，尤其是刷子竟然在他腦里閃現(xiàn)出奇異的光彩。佛勒走過去，對這些東西仔細(xì)地看了又看�！ 皩�，就干這個(gè)�！彼吲d地叫了起來。于是，他毫不遲疑地開始了小販的工作。小佛勒背起一大捆各式各樣的刷子，開始挨家接戶推銷�！ ∷麃淼揭患议T口，輕輕地按響了門鈴，門開了，從店里出來了一位善良的中年婦女，臉上露出了親切的笑容，心情緊張的佛勒一下輕松了許多。這位婦女和善地對他說：“孩子，真難為你了，你這樣做，不知能為我們這些家庭主婦帶來多少方便�！薄 ⌒》鹄毡亲右凰岵恢撜f些什么好。這位慈善顧客的話，使他懂了一個(gè)道理，就是處處要為顧客的需求著想�！ 》鹄站瓦@樣做成了他一生中第一筆生意，以8美分的價(jià)格賣掉了一把刷子。 佛勒的工作受到這位好心婦人的鼓勵(lì)，使他有了一種高尚的感覺。他認(rèn)為他的這項(xiàng)工作，不僅可以賺錢，而且對人們也是服務(wù)。從這一剎那開始，佛勒立下了一生事業(yè)的宏愿：“凡是人們需要的清潔用具，我將來都要銷售�！薄 》鹄詹⒉粷M足于沿街叫賣，當(dāng)個(gè)小商販，于是，他開了一個(gè)生產(chǎn)刷子的小工廠。佛勒設(shè)計(jì)了一部手搖的制刷機(jī)，夜晚在地窖里，借煤油燈的亮光，制造各種刷子；白天帶著樣品，挨家挨戶去推銷。有的顧客要刷地的刷子，有的要刷衣服的刷子……他都一一記下來，晚上再返回地窖里加工趕制。佛勒每天工作18小時(shí)以上，收入也直線上升。正當(dāng)佛勒春風(fēng)得意時(shí)，意外的事情出現(xiàn)了：產(chǎn)品突然滯銷。佛勒迅速查明原因：他的刷子質(zhì)量太好了，短時(shí)間用不壞，當(dāng)然人們就不會(huì)再向他買新的，這樣銷路自然愈來愈少�！ 》鹄樟⒓醋龀鰶Q定：打出去，找新市場。于是，他來到哈特福特爭取新顧客，同時(shí)還和波士頓的老客戶保持密切的聯(lián)系�！ “岬焦馗Ｌ睾�，佛勒的事業(yè)擴(kuò)大了。他租下一個(gè)舊車床，請了一個(gè)工人便開始干起來。一年后，他月推銷額達(dá)到800美元�！ 》鹄赵谕其N上下了很大功夫，他想出了許多新招，其中沒有先例的有：贈(zèng)獎(jiǎng)?lì)櫩�。一年兩次，佛勒買一些小東西送給顧客做紀(jì)念品。在當(dāng)年，這是極富創(chuàng)造性的促銷招數(shù)�！ 》鹄照J(rèn)為：“我是做小本生意的，如果沒有顧客，我飯碗也就丟了。有的顧客長年累月地照顧我的生意，大家常見面，自然產(chǎn)生了感情，我常常覺得自己欠了這些老顧客的情，應(yīng)在過年過節(jié)時(shí)送他們一點(diǎn)東西，略表一下自己的心意�！睂ΜF(xiàn)代人來說，這番話已算不得上什么稀奇，但在當(dāng)時(shí)卻是個(gè)嶄新的創(chuàng)意�！ 》鹄丈朴陂_拓新市場，每找到新客戶時(shí)他總說：“除了我現(xiàn)有的產(chǎn)品，您日常生活中，是否還需要特殊用途的刷子?”佛勒不斷拓寬刷子的用途，他發(fā)現(xiàn)，一把小小的刷子，也有著干變?nèi)f化的形式，而且永遠(yuǎn)不必?fù)?dān)心沒有生意做�！ 《�(zhàn)初期，佛勒看到士兵們用布條擦槍，極不方便又辛苦，于是他想，如果改用刷子擦不就輕松了?他把這個(gè)想法跟軍方說了，軍方馬上接受了這個(gè)建議，并同佛勒公司簽訂了合同，由公司提供40O0萬把各式各樣的刷子。佛勒時(shí)刻為顧客著想，刷子的銷量越來越大�！ ∧壳�，世界各地的佛勒公司的推銷員，每天約有10000人要分別去拜訪25萬個(gè)客戶。 佛勒是上門推銷出身，所以他對推銷有著特別的體驗(yàn)。他常把自己以前的親身經(jīng)歷告訴他的推銷員們： “有一天下午，天氣很冷，路上的積雪有一尺多深，我戴著皮帽子，穿著厚重的衣服，去撤一家客戶的門鈴。那天的風(fēng)很大，我為了避風(fēng)，緊靠著門口站著。來開門的是一位婦女，當(dāng)她一打開門，見我就站在她面前，嚇得脫口大叫起來，同時(shí)，砰的一聲把門關(guān)上，奔回屋里去了。原來她把我當(dāng)成壞人了�！ 『髞�，我曾訪問過很多客戶，他們也都有同感，認(rèn)為開門見到外面的陌生人距自己太近的話，即使不嚇得大聲喊叫，也會(huì)有一種很突然的感覺�！薄 「鶕�(jù)這些實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，佛勒為推銷員訂了幾條守則： 1．當(dāng)你按響門鈴聽到有人出來開門時(shí)，一定要后退五、六步，不可靠門站著(因?yàn)榕伺履吧?�！ �2．訪問新顧客時(shí)，要給主婦送一點(diǎn)實(shí)用的小禮物，不管他買不買(可沖淡打擾人家所引起的反感)。 3．必須怡然大方、服裝整潔，不讓人誤認(rèn)為你是落魄人�！ �4．利用機(jī)會(huì)為各戶做點(diǎn)小事情，如放在門下的報(bào)紙，你不妨把它拾起，疊好交給主人。凡是應(yīng)拾起的東西，都應(yīng)順手代勞�！ �5．不經(jīng)客戶允許，決不進(jìn)入顧客家里�！ ∮腥藛柗鹄�，除了這5個(gè)守則外，一個(gè)推銷員還有些什么成功的秘訣? “很簡單，”佛勒脫口而出，“如果你按的門鈴夠多，你推銷的東西就一定少不了�！薄 》鹄照J(rèn)為，做生意要樹立獨(dú)特風(fēng)格，還要依靠各種不同的服務(wù)。推銷員不但要使顧客記住產(chǎn)品，還要使他們想起你的服務(wù)�！ 霸谖野岬焦馗Ｌ氐牡谝荒�，我遇到了一件很有意思的事，”佛勒說，“一位經(jīng)常買我東西的主婦問我，‘你會(huì)不會(huì)看孩子?’我當(dāng)時(shí)一楞，笑著回答說‘可以湊和’。于是，我替她看了兩個(gè)小時(shí)的孩子。” “原來那位主婦急等著到市場去買東西，怕她那個(gè)一歲半的男孩亂跑亂抓，所以請我替她代看一會(huì)。經(jīng)過這件事之后，這位太太就成了我們最佳的義務(wù)宣傳員�！薄 》鹄粘Ｕf，做家庭主婦們的生意，一定要在小地方爭取他們的好感。甚至你不妨主動(dòng)地問問她們，有沒有什么需要幫忙的工作。例如女人力氣小，某種東西她們拿不動(dòng)，你就不妨幫幫她們�！ 》鹄障嘈牛喝魏我粋�(gè)有雄心的年輕人，都能走上成功之路，但必須要勤奮；不但要手勤腳勤，更要腦筋。在生意場上，佛勒不相信幸運(yùn)者�！耙苍S有人有較好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但問題的關(guān)鍵是，你有沒有能力把握住這一機(jī)會(huì)?即使機(jī)會(huì)把你送上一步，你有沒有能力再往上爬，能不能保證不摔下來?一輩子都想靠運(yùn)氣成功，那是癡心妄想
-- 作者：success -- 發(fā)布時(shí)間：2005-1-12 1:34:47 -- 推銷高手行動(dòng)案例（八） 林方生是臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)的一位推銷員。剛開始出去推銷保險(xiǎn)時(shí)，他剛向客戶說明來意，客戶就說："我沒有興趣!不過只要時(shí)間不太長，你可以說說看。" "只要三分鐘時(shí)間就夠了。我的建議是，疾病死亡是賠二十萬元，意外死亡是四十萬，醫(yī)藥費(fèi)用二萬元，將來期滿可領(lǐng)二十萬元！"林方生滿頭大汗地解釋道�！ �"這些我都不需要!"客戶說完，就低頭忙自己的事。林方生呆在那里，不知該說些什么。突然他冒出一句話："如果發(fā)生什么事情，你的家人有沒有什么保障?"顧客停下手中的活，詢問了一些保險(xiǎn)方面的問題。當(dāng)然，這筆交易林方生沒有做成，因?yàn)樗膶I(yè)知識(shí)太貧乏了，而且所談的保險(xiǎn)話題也不中聽�！ ”ｋU(xiǎn)是無形的商品，要讓顧客一眼就覺察出它的價(jià)值，絕不是一件容易的事。但這正是富有挑戰(zhàn)性的一面�！ ×址缴幸晃豢蛻簦且晃簧鐣�(huì)工作者，談到保險(xiǎn)和理賠，他是一點(diǎn)興趣也沒有，他一心投入社會(huì)工作，對賺錢或儲(chǔ)蓄的欲望不高�！ �"最近向國外申請的一筆基金一直下不來，這對我們殘疾人教育推廣的計(jì)劃實(shí)在影響極大!"在一次偶然的交談中，客戶談到了最近的苦惱，林方生突然靈機(jī)一動(dòng)： "周先生，社會(huì)工作面臨的最大困難是財(cái)務(wù)方面，對不對?其實(shí)，保險(xiǎn)就是一項(xiàng)社會(huì)福利，只是把社會(huì)工作企業(yè)化經(jīng)營而已，如果殘疾人每個(gè)人都有一大筆錢能解決他們的生活問題，那么他們自然能夠再學(xué)習(xí)、再教育了，不是嗎?"這番話吸引住了客戶的注意，林方生第一次為他展示了建議書，周先生同意考慮這個(gè)計(jì)劃�！ 〉诙欤址缴偃タ此�，周先生說這個(gè)計(jì)劃很不錯(cuò)，但因?yàn)樵龠^三個(gè)星期他就要到韓國、日本考察，所以等回國后再辦。林方生一顆盼望的心被澆了一盆冷水，可是他又希望顧客能早一點(diǎn)投保�！ �"周先生，是這樣，你早一天辦，早一天得到保障，對你的家庭不是更好嗎?" "可是，我現(xiàn)在需要準(zhǔn)備一些錢出國，兩個(gè)月的保險(xiǎn)費(fèi)也要十幾萬呀!"他面有難色，也說出了他的困難�！ �"周先生，我知道你的困難，但是你有沒有想到，出國考察的這兩個(gè)月是你一生中危險(xiǎn)性比較大的時(shí)候?如果你現(xiàn)在辦，可以提前兩個(gè)月得到保障，也使你能安心出國。這樣吧，你先繳這一季度的保費(fèi)，等回國后再把余額繳完，如何?" "喔，可以先繳一部分?"他非常興奮。林方生向周先生算了一下保費(fèi)，也填好了安保書，顧客要林方生第二天上午十點(diǎn)去收錢�！ 〉诙�，林方生排完了拜訪計(jì)劃，可是，九點(diǎn)十分他突然接到周先生的電話： "昨天我回家同妻子商量，她還是認(rèn)為回國后再辦，為了這件事，我們吵了架，我實(shí)在很抱歉，等我回國后再說吧!" 林方生心中一楞，但還是抑制住慌亂的情緒。 "這樣吧，我現(xiàn)在就過去，我們當(dāng)面談?wù)?"林方生沒等顧客回答，就把電話掛了�！ ∫贿M(jìn)入辦公室，周先生就給了林方生一個(gè)苦笑�！ �"不好意思了，答應(yīng)你的事又……" "不要這么說，我也覺得不好意思，害得你們夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不過，你知不知道，這份保險(xiǎn)除了為你妻子買以外，更是為你三個(gè)孩子買的?" "我知道，可是我沒辦法呀!" "周先生，其實(shí)有件事你忽略了，你只考慮到你妻子的看法，你有沒有考慮到你三個(gè)孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是說過你要全力栽培你的小孩嗎?這一點(diǎn)錢也不會(huì)影響你出國呀!" 周先生猶豫了一下，然后露出了堅(jiān)定、充滿自信的微笑："好吧，現(xiàn)在就辦！"這時(shí)，林方生反而擔(dān)心了："那你妻子那邊……"周先生擺出一家之主的架勢： "沒關(guān)系，先斬后奏。"于是，他從抽屜里抽出一疊鈔票，繳了第一季度的保費(fèi)。 這件事情對林方生有很大的啟發(fā)，他對周先生有了深入的了解，所以能急中生智說出針對性的話來。這件事使林方生悟出一個(gè)推銷要領(lǐng)——對不同的顧客，要強(qiáng)調(diào)不同的商品利益�！ ‖F(xiàn)在，林方生對所有的拜訪對象，都會(huì)提出同樣一個(gè)問題："為什么他特別需要這份計(jì)劃(保險(xiǎn)計(jì)劃)?"除了一般的家庭生活費(fèi)、子女教育費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)及晚年退休金外，還有什么? 三位年輕人合伙開一家公司，他們各有所長，在公司里都起舉足輕重的作用，林方生為他們設(shè)計(jì)了一份股東互保計(jì)劃，并使他們的保費(fèi)編入公司的固定費(fèi)用支出�！ ∫患掖瑒�(wù)代理公司的經(jīng)理，他們夫妻都上班，有兩個(gè)小孩，經(jīng)濟(jì)富裕，林方生為他們設(shè)計(jì)了一份夫妻互保計(jì)劃，當(dāng)任何一個(gè)人發(fā)生事故時(shí)，另一個(gè)人就有能力獨(dú)撐大局�！ ∫晃恍聞�(chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì)了一份創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)，作為他保險(xiǎn)生活的起步，也是他經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立的開始�！ ∫晃恍禄榈哪贻p人，林方生為他設(shè)計(jì)了一份新婚保險(xiǎn)，作為他負(fù)起婚姻、家庭責(zé)任的開始。 就這樣，林方生針對不同的顧客，提出不同的計(jì)劃，終于打動(dòng)了顧客�！ ≡u析： 曾有這樣一則寓言：老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說："山姆先生，如果你肯作我的向?qū)В业酵ㄍG洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。"山姆老狼興奮地答應(yīng)了。經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了，"狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝！"老狼哀求道。"可以的，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！"老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價(jià)。 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來變換?在推銷中，推銷員不也是無時(shí)無刻不在遇上此類問題嗎? 為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)以得到它?為什么有人為一頓飯一擲千金，卻會(huì)對另外的商品斤斤計(jì)較?答案真實(shí)很簡單：顧客的買與不買，取決于他對商品的需求程度，即對商品價(jià)值的認(rèn)同�！ ∪藗兂Ｕf推銷員是"見人說人話，見鬼說鬼話，人鬼不見說胡話"，雖充滿調(diào)侃的味道，但也道出了推銷的一個(gè)要點(diǎn)：一個(gè)產(chǎn)品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷員必須使產(chǎn)品利益和顧客要求相吻合，把"特別的愛給特別的你"，才能打動(dòng)顧客。推銷的藝術(shù)，在很大程度上就是針對顧客的不同心理做適當(dāng)說明的藝術(shù)�！ ⊥其N是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的銷售
-- 作者：success -- 發(fā)布時(shí)間：2005-1-12 1:35:01 -- 推銷高手行動(dòng)案例（八） 林方生是臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)的一位推銷員。剛開始出去推銷保險(xiǎn)時(shí)，他剛向客戶說明來意，客戶就說："我沒有興趣!不過只要時(shí)間不太長，你可以說說看。" "只要三分鐘時(shí)間就夠了。我的建議是，疾病死亡是賠二十萬元，意外死亡是四十萬，醫(yī)藥費(fèi)用二萬元，將來期滿可領(lǐng)二十萬元！"林方生滿頭大汗地解釋道。 "這些我都不需要!"客戶說完，就低頭忙自己的事。林方生呆在那里，不知該說些什么。突然他冒出一句話："如果發(fā)生什么事情，你的家人有沒有什么保障?"顧客停下手中的活，詢問了一些保險(xiǎn)方面的問題。當(dāng)然，這筆交易林方生沒有做成，因?yàn)樗膶I(yè)知識(shí)太貧乏了，而且所談的保險(xiǎn)話題也不中聽�！ ”ｋU(xiǎn)是無形的商品，要讓顧客一眼就覺察出它的價(jià)值，絕不是一件容易的事。但這正是富有挑戰(zhàn)性的一面�！ ×址缴幸晃豢蛻�，是一位社會(huì)工作者，談到保險(xiǎn)和理賠，他是一點(diǎn)興趣也沒有，他一心投入社會(huì)工作，對賺錢或儲(chǔ)蓄的欲望不高�！ �"最近向國外申請的一筆基金一直下不來，這對我們殘疾人教育推廣的計(jì)劃實(shí)在影響極大!"在一次偶然的交談中，客戶談到了最近的苦惱，林方生突然靈機(jī)一動(dòng)： "周先生，社會(huì)工作面臨的最大困難是財(cái)務(wù)方面，對不對?其實(shí)，保險(xiǎn)就是一項(xiàng)社會(huì)福利，只是把社會(huì)工作企業(yè)化經(jīng)營而已，如果殘疾人每個(gè)人都有一大筆錢能解決他們的生活問題，那么他們自然能夠再學(xué)習(xí)、再教育了，不是嗎?"這番話吸引住了客戶的注意，林方生第一次為他展示了建議書，周先生同意考慮這個(gè)計(jì)劃�！ 〉诙�，林方生再去看他，周先生說這個(gè)計(jì)劃很不錯(cuò)，但因?yàn)樵龠^三個(gè)星期他就要到韓國、日本考察，所以等回國后再辦。林方生一顆盼望的心被澆了一盆冷水，可是他又希望顧客能早一點(diǎn)投保�！ �"周先生，是這樣，你早一天辦，早一天得到保障，對你的家庭不是更好嗎?" "可是，我現(xiàn)在需要準(zhǔn)備一些錢出國，兩個(gè)月的保險(xiǎn)費(fèi)也要十幾萬呀!"他面有難色，也說出了他的困難�！ �"周先生，我知道你的困難，但是你有沒有想到，出國考察的這兩個(gè)月是你一生中危險(xiǎn)性比較大的時(shí)候?如果你現(xiàn)在辦，可以提前兩個(gè)月得到保障，也使你能安心出國。這樣吧，你先繳這一季度的保費(fèi)，等回國后再把余額繳完，如何?" "喔，可以先繳一部分?"他非常興奮。林方生向周先生算了一下保費(fèi)，也填好了安保書，顧客要林方生第二天上午十點(diǎn)去收錢�！ 〉诙�，林方生排完了拜訪計(jì)劃，可是，九點(diǎn)十分他突然接到周先生的電話： "昨天我回家同妻子商量，她還是認(rèn)為回國后再辦，為了這件事，我們吵了架，我實(shí)在很抱歉，等我回國后再說吧!" 林方生心中一楞，但還是抑制住慌亂的情緒。 "這樣吧，我現(xiàn)在就過去，我們當(dāng)面談?wù)?"林方生沒等顧客回答，就把電話掛了�！ ∫贿M(jìn)入辦公室，周先生就給了林方生一個(gè)苦笑。 "不好意思了，答應(yīng)你的事又……" "不要這么說，我也覺得不好意思，害得你們夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不過，你知不知道，這份保險(xiǎn)除了為你妻子買以外，更是為你三個(gè)孩子買的?" "我知道，可是我沒辦法呀!" "周先生，其實(shí)有件事你忽略了，你只考慮到你妻子的看法，你有沒有考慮到你三個(gè)孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是說過你要全力栽培你的小孩嗎?這一點(diǎn)錢也不會(huì)影響你出國呀!" 周先生猶豫了一下，然后露出了堅(jiān)定、充滿自信的微笑："好吧，現(xiàn)在就辦！"這時(shí)，林方生反而擔(dān)心了："那你妻子那邊……"周先生擺出一家之主的架勢： "沒關(guān)系，先斬后奏。"于是，他從抽屜里抽出一疊鈔票，繳了第一季度的保費(fèi)�！ ∵@件事情對林方生有很大的啟發(fā)，他對周先生有了深入的了解，所以能急中生智說出針對性的話來。這件事使林方生悟出一個(gè)推銷要領(lǐng)——對不同的顧客，要強(qiáng)調(diào)不同的商品利益�！ ‖F(xiàn)在，林方生對所有的拜訪對象，都會(huì)提出同樣一個(gè)問題："為什么他特別需要這份計(jì)劃(保險(xiǎn)計(jì)劃)?"除了一般的家庭生活費(fèi)、子女教育費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)及晚年退休金外，還有什么? 三位年輕人合伙開一家公司，他們各有所長，在公司里都起舉足輕重的作用，林方生為他們設(shè)計(jì)了一份股東互保計(jì)劃，并使他們的保費(fèi)編入公司的固定費(fèi)用支出�！ ∫患掖瑒�(wù)代理公司的經(jīng)理，他們夫妻都上班，有兩個(gè)小孩，經(jīng)濟(jì)富裕，林方生為他們設(shè)計(jì)了一份夫妻互保計(jì)劃，當(dāng)任何一個(gè)人發(fā)生事故時(shí)，另一個(gè)人就有能力獨(dú)撐大局。 一位新創(chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì)了一份創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)，作為他保險(xiǎn)生活的起步，也是他經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立的開始�！ ∫晃恍禄榈哪贻p人，林方生為他設(shè)計(jì)了一份新婚保險(xiǎn)，作為他負(fù)起婚姻、家庭責(zé)任的開始�！ 【瓦@樣，林方生針對不同的顧客，提出不同的計(jì)劃，終于打動(dòng)了顧客�！ ≡u析： 曾有這樣一則寓言：老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說："山姆先生，如果你肯作我的向?qū)�，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。"山姆老狼興奮地答應(yīng)了。經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了，"狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝！"老狼哀求道。"可以的，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！"老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價(jià)。 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來變換?在推銷中，推銷員不也是無時(shí)無刻不在遇上此類問題嗎? 為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)以得到它?為什么有人為一頓飯一擲千金，卻會(huì)對另外的商品斤斤計(jì)較?答案真實(shí)很簡單：顧客的買與不買，取決于他對商品的需求程度，即對商品價(jià)值的認(rèn)同�！ ∪藗兂Ｕf推銷員是"見人說人話，見鬼說鬼話，人鬼不見說胡話"，雖充滿調(diào)侃的味道，但也道出了推銷的一個(gè)要點(diǎn)：一個(gè)產(chǎn)品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷員必須使產(chǎn)品利益和顧客要求相吻合，把"特別的愛給特別的你"，才能打動(dòng)顧客。推銷的藝術(shù)，在很大程度上就是針對顧客的不同心理做適當(dāng)說明的藝術(shù)。 推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的銷售
-- 作者：success -- 發(fā)布時(shí)間：2005-1-12 1:35:18 -- 推銷高手行動(dòng)案例（九） 出訪客戶 一、初次訪問應(yīng)注意的事項(xiàng) 1、自我介紹。雙方見面的第一句寒暄話通常是：“你好”。推銷員在見到顧客后，必須以謙虛的態(tài)度、開朗而又有分寸地作自我介紹。如果態(tài)度粗暴，對方必定斷然矩絕與你交談，或不肯為你傳達(dá)事情�！ ‘�(dāng)顧客與推銷員見面時(shí)，他難免會(huì)有戒心，這時(shí)，推銷員一定要面帶微笑，自我介紹的目的，是在于解開對方“這個(gè)人是誰?來做什么?”的疑問，因此須以清晰的聲音、柔和的語調(diào)趕緊道出公司和自己的名字，以及為何事而來的目的’，同時(shí)一面遞上名片、一面說：“抱歉，打擾一下，我是鬃公司的鬃。(這時(shí)遞上名片)關(guān)于鬃事，能不能給我五分鐘的時(shí)間……” 2．確認(rèn)對方。如果你與之交談的人沒有決策權(quán)，或?qū)τ袥Q策權(quán)者不具影響力，你向他推銷是’白費(fèi)心思。推銷員剛一接觸顧客時(shí)，不知道誰是決策者，因此，推銷員必須了解面對的是何人，接著再確定具有決策權(quán)者是誰�！ 澳闶嵌麻L嗎?” “請問，關(guān)于××的事情，是不是找總務(wù)科長?” 3．推銷自己。‘推銷員必須靠第一印象或最初五分鐘面談，判斷是否可能坦誠相待。如果推銷員明顯地表露出推銷東西的姿態(tài)，極易吃閉門羹。推銷員必須給對方親切、良好的印象，同時(shí)讓對方感覺出你是個(gè)有利于他的人。關(guān)健是推銷員多建議一些對對方有益的事情。推銷員所推銷的是對方的利益。 4．遞名片的方法。名片可放于名片夾或襯衫口袋里。如果左手提著公文包，便以右手的拇指和食指夾著名片的左上端，朝對方能清晰看到姓名的方向遞去。這時(shí)，右手肘應(yīng)稍彎曲。如果能夠使用雙手，最好雙手奉上。 接受對方名片時(shí)，必須雙手接住，同時(shí)徽徽鞠躬道謝�！ ∪绻床欢畬Ψ降男彰�，應(yīng)該當(dāng)場請教：“抱歉，請問這該怎么念?”但不必過于謙虛說自己頭腦不好，才疏學(xué)淺等�！ �5．坐下的位置。推銷員走進(jìn)顧客辦公室，找到的是一位具有決策權(quán)或有影響力的人，而且對方肯繼續(xù)與你交談，推銷員就應(yīng)一面取出說明書，一面說：“打擾了�！苯又覀�(gè)可坐的地方選擇接近對方的位置坐下。注意，不可坐在對方的正前方，必須是坐在左傭或左斜方。如果可明顯分出上下座時(shí)，應(yīng)坐在下座。以上是根據(jù)心理空閻管理的理論而定�！ ∷^的心理空間管理，包括：①理性空間——面對面或在正前方時(shí)，會(huì)在本能上擺出對立的架勢。②情感空間——在斜側(cè)方或側(cè)面時(shí)，由于雙方無法相互正視，因此容易協(xié)調(diào)。③恐懼空間——超越自己視野范圍內(nèi)的背后空間。④神秘空間——頭頂上方的空間�！ ⊥其N員在被請人會(huì)客室或被帶到主管辦公桌附近的沙發(fā)椅旁邊時(shí)，基于禮貌，在對方還沒有說“請坐”以前，絕不可坐下。坐下后，也不可院起二鑰腿或兩手靠著椅背�！ �6．介紹訪問。如果客戶好意打電話把推銷員介紹繪其他準(zhǔn)顧客時(shí)，推銷員應(yīng)先打聽出那佼準(zhǔn)顧客方便的時(shí)間，然后再登門拜訪。 “我是××介紹的××�！薄 �7．公文包的放置。不可將公文包放置在地板上，應(yīng)放到自己的腿上。如果對方肯與傷交談，必須先得到對方的允許，再將公文包放在旁邊的桌子或椅子上。勿使用過于寒酸的公文包�！ 《⒌诙�、三次訪問時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 彼得·德魯克有句名言說：“必須向?qū)Ψ桨l(fā)問、觀察對方，努力了解對方的行動(dòng)，如此才能發(fā)掘出一位客戶。” 第二次訪問的目的在于了解客戶的行動(dòng)，初次訪問時(shí)，彼此若已有坦誠交談的經(jīng)驗(yàn)，第二次訪問時(shí)，就必須肉客戶發(fā)悶，觀察對方對你的態(tài)度。以下是具體的做法�！ �1．第二次訪問。 �、俅螂娫捖�(lián)系訪問時(shí)間——如果初次訪問已在對方的腦海里留下良好印象，或?qū)Ψ綄δ阌兴诖�，第二次訪問便能發(fā)揮出效果。打電話時(shí)說： “請問您是張總嗎？我是××公司的××。前幾天貿(mào)然拜訪，承蒙恢接待，十分感激。我已經(jīng)根據(jù)您的意見，準(zhǔn)備好您。所需的各種資料，這些資料能提供您很大的利益，您看過以后就會(huì)一目了然。明天我想前去拜訪您，不知是上午方便還是下午方便?” ②準(zhǔn)備推銷工具。如與其他公司產(chǎn)品相比優(yōu)劣點(diǎn)比較表，商品價(jià)格與利益一覽表等。以客戶的利益、便利為依據(jù)所準(zhǔn)備的推銷工具，最能發(fā)揮出效果�！ � ③根據(jù)準(zhǔn)顧客卡片重新反省。初次訪問結(jié)束后，應(yīng)將被訪問者的姓名填人準(zhǔn)顧客卡片中，同時(shí)也回憶一下自己告辭時(shí)的情形。比如，自己是否在對方的心目中留下好印象，訪問結(jié)束時(shí)是否應(yīng)對得當(dāng)?shù)�。初次訪問結(jié)束后，必須立即寄出信函，對被訪問者的接待表示感謝。當(dāng)這封感謝情寄到對方手上時(shí)，應(yīng)打電話約定再度訪問的時(shí)間�！ �2．第三次訪問。前兩次的訪問是為了建立良好的人際關(guān)系，到第三次訪問時(shí)，必須采取具體的作法開始談生意
-- 作者：success -- 發(fā)布時(shí)間：2005-1-12 1:35:32 -- 推銷高手行動(dòng)案例（十） 優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員 和其他領(lǐng)域的 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 所需要的素質(zhì)是一樣的 安·蓓爾，出生于美國。她在求學(xué)期間，除了學(xué)業(yè)優(yōu)異之外，更是校內(nèi)外社團(tuán)中的活躍人物。大學(xué)畢業(yè)后到過泰國，然后轉(zhuǎn)到澳洲定居�！ ≡诎闹匏尤胍恢膵D女雜志社，擔(dān)任廣告業(yè)務(wù)代表，表現(xiàn)了她的推銷才華，獲得了卓越的成就�！ “病ぽ頎栒J(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員，與其他領(lǐng)域的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所需具備的素質(zhì)是一樣的。要成為杰出的業(yè)務(wù)員，你應(yīng)發(fā)展下述的一些素質(zhì)： �。ㄒ�)活動(dòng)力 好的業(yè)務(wù)員，不會(huì)是那種愛閑坐喝咖啡的人，你必須是一個(gè)活動(dòng)型的人物；你的腳步中有著活力和信心，并且給人一種“我很快樂，因?yàn)槲液苊β怠钡母杏X�！ �(二)勤勉 做任何事情，特別是在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，一個(gè)人有一分努力就會(huì)有一分收獲。要想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就必須勤奮地工作。但這并不是意味著要投入比別人多的時(shí)間，更確切地說，是表示要運(yùn)用有效的工作習(xí)慣、時(shí)間組織、和每日的工作計(jì)劃，這樣才可以使你在相同的時(shí)間里做更多的事情�！ �(三)專心 九十分鐘高度專心、沒有干擾的時(shí)間，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。換言之，你若能集中專心，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力�！ �(四)體諒 你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。 (五)勇氣 勇氣給予你特別的力量去處理不愉快的工作。勇氣使你主動(dòng)積極、挫而不屈、敗而不餒。當(dāng)你犯錯(cuò)時(shí)，會(huì)毫無托辭地接受指責(zé)；但當(dāng)理之所在，你也會(huì)依據(jù)道理，竭力爭辯。勇氣就是決斷、進(jìn)取、堅(jiān)忍。每一個(gè)真正成功的推銷員，一定都是具有勇氣的人�！ �(六)關(guān)懷 你必須關(guān)懷他人、你的工作和你自己。由于你的關(guān)懷，你會(huì)樂于為你的公司和你的客戶，付出最大的努力。你關(guān)心他人的話，你會(huì)渴望去幫助人們，同時(shí)你也會(huì)樂于贊美他人，若有批評則是建設(shè)性的、積極性的。你關(guān)懷自己，因而對自己最忠誠，也盡力維護(hù)自我設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)�！ �(七)計(jì)劃 任何事情的成功，不會(huì)自然發(fā)生，它必須有良好的計(jì)劃。你生活中的希望和理想想要實(shí)現(xiàn)的話，就得先設(shè)定目標(biāo)。你的目標(biāo)必須合宜、相容，而且，設(shè)想周到。一個(gè)人雖聚積了大筆財(cái)富，但卻毀壞了家庭關(guān)系，且傷害了健康，則根本不能言之為成功。因此，做為一個(gè)推銷員，你必須對自己的生活領(lǐng)域有所計(jì)劃。你可依隨下列五個(gè)步驟計(jì)劃你的生活： 第一，編一套夢想表。你所想要得到、擁有的事物，或想去的地方等等，不論實(shí)際、合理與否，全部將它記下來�！ 〉诙褖粝氡矸诸悶榱糠郑何镔|(zhì)的、社會(huì)的、智慧的、財(cái)務(wù)的、精神的和家庭生活。夢想表中的某些項(xiàng)目可能會(huì)同時(shí)屬于兩個(gè)或三個(gè)部分。 第三，設(shè)定其優(yōu)先順序。決定各種事情對你的重要性，在這個(gè)階段，你不能好高鶩遠(yuǎn)，你必須分析每一領(lǐng)域中的優(yōu)勢、缺點(diǎn)及過去的成就。如此，可以獲得一個(gè)很好的指標(biāo)。你該由較小、較容易達(dá)到的目標(biāo)開始。小的成功會(huì)為你帶來信心，進(jìn)而達(dá)成大的目標(biāo)�！ 〉谒�，把夢想具體化。亦即設(shè)定為可達(dá)成的目標(biāo)，然后，你要自我檢討：“假如這些是我所要的，為何我得不到呢?”，你未能達(dá)成的原因，正是你要設(shè)法克服的障礙；同時(shí)也把如何克服障礙的解答，以及完成目標(biāo)后的報(bào)償一并寫出，最后再給自己訂一個(gè)完成目標(biāo)的期限。到此一階段，你已可評估出自己所設(shè)定的目標(biāo)是否值得爭取。若答案是否定的，你就必須放棄目標(biāo)或加以修正。若答案是肯定的，你就應(yīng)該全力以赴地去達(dá)成目標(biāo)，你的意志和欲望也就更進(jìn)一步地增強(qiáng)了�！ 〉谖�，完成目標(biāo)時(shí)，立即留下書面記錄。如此，不但可以供作日后參考改進(jìn)之用，并用能夠給予你積極的力量，因而培養(yǎng)出強(qiáng)而有力的成功習(xí)性�！ �(八)良好態(tài)度 態(tài)度的好壞，與你能否成功地推銷有很大的關(guān)系。你能有良好的態(tài)度，就能給別人很好的印象，即能引起別人對你的注意和興趣。一種好的態(tài)度是表露在你的儀容、你的談吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可經(jīng)由閱讀好的書籍、參加好的訓(xùn)練，或與成功推銷員的親身接觸，而持續(xù)不斷地改進(jìn)自己的態(tài)度�！ �(九)開放的心靈 社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)常可以發(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想�！ �(十)健康 現(xiàn)在的人們往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系。人們經(jīng)常忽略鍛煉健康的身體。此一疏忽，使人們對疾病的抵抗力減弱，同時(shí)，也使人們生活中的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動(dòng)，都有益于你的健康。 (十一)有益的嗜好 凡事超過一定的限度，都可能造成不良的后果，工作也是如此，你要成為優(yōu)秀的推銷員，你必得勤奮地工作，因而也需要有適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑，以便松懈平日緊張的工作情緒。這樣，當(dāng)你再回到工作崗位時(shí)，你的效率會(huì)更高，也更能感覺到工作中的樂趣�！ ∩厦嫠劦�，是任何一位成功的推銷員所應(yīng)具備的素質(zhì)�，F(xiàn)在，假若你要做個(gè)廣告業(yè)務(wù)員，你又應(yīng)該具備哪些專業(yè)知識(shí)與技巧呢? 首先，你必須了解“廣告”的意義，以及廣告公司的作業(yè)方式。因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)中，可能有百分之九十五以上都要經(jīng)過廣告公司�！ 皬V告”就是“推銷”，“廣告”的原則就是“推銷”的原則。兩者的成功或失敗，都是基于相似的因素。因此，任何廣告的問題，必得以推銷員的標(biāo)準(zhǔn)來回答�！皬V告”包含傳播意義，廣告公司的目標(biāo)，在于使其制作的廣告，是一超級(jí)的推銷員，而其代價(jià)又能為客戶所接受�！ 〈蠖鄶�(shù)的廣告公司，其組織型態(tài)分為四個(gè)主要部門。大的廣告公司，每一部門都有許多人員：小的公司則僅由一、二人擔(dān)當(dāng)所有的工作。不管大小如何，這些不同部門的作業(yè)，都必須密切地配合�！ �1．管理 此與其他行業(yè)公司的部門所擔(dān)負(fù)的功能是一樣的。它推動(dòng)整個(gè)公司的營運(yùn)，并獲取利潤。 2．業(yè)務(wù) 從事市場調(diào)查，研擬營銷計(jì)劃，以作為廣告創(chuàng)作的基礎(chǔ)�！ �3．創(chuàng)作 包括美工、文案以及實(shí)際制作廣告作品的人員。 4．媒體 購買報(bào)紙或雜志版面，購買電視或電臺(tái)的時(shí)間，以供廣告出現(xiàn)于上述媒體。負(fù)責(zé)媒體的工作人員，必須作明智的決策，以最有效的方式，把廣告信息傳達(dá)給客戶預(yù)期的顧客。 作為一名廣告業(yè)務(wù)人員，你必須與市場研究人員及客戶，保持密切的聯(lián)系。你可以通過他們，從一開始就掌握整個(gè)的廣告計(jì)劃。不但這些人員會(huì)覺得你很有能力，能夠?qū)λ麄冇兴鶐椭�，而且，對于自己本身是否能夠推銷成功亦有很大的影響�！ 敖y(tǒng)計(jì)資料”可能是廣告業(yè)務(wù)員最有價(jià)值的推銷工具。例如報(bào)刊雜志的發(fā)行量與廣告閱讀率調(diào)查，或電視收視率調(diào)查，對于你都有很大幫助。如果你能夠再依據(jù)雜志的訂戶，將年齡、性別、居住地區(qū)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位、職業(yè)、家中的孩子數(shù)及年齡等予以區(qū)別，這些信息可以使你在進(jìn)行提案時(shí)吸引客戶、取信客戶�！ ∪欢蛻羲信d趣的，不僅是數(shù)字而已，你還必須強(qiáng)調(diào)此一媒體的內(nèi)容特點(diǎn)，以及讀者對它的印象和評價(jià)。你必須對媒體有深入的了解，才能使建議因適合客戶的需要而被接受�！ ‘�(dāng)客戶決定在你建議的媒體上刊登廣告后，你仍然必須繼續(xù)給予服務(wù)。你必須注意廣告是否依時(shí)刊出，以及確認(rèn)刊出的是否符合客戶的要求，你還必須注意客戶對該一廣告的反應(yīng)，并告知客戶該媒體配合其廣告的編輯特色�！ 〈送�，你還必須隨時(shí)了解你這一行業(yè)中的新發(fā)展。你必須經(jīng)由出版的雜志廣告中，了解其他公司在相同市場的作為。你也必須閱讀許多有關(guān)廣告和媒體的書籍，隨時(shí)注意各公司在電視、電臺(tái)和報(bào)紙上的廣告情形。你不妨建立一個(gè)資料檔案，匯集有關(guān)工作的文章或信息�！ ∧隳馨盐找陨线@些要點(diǎn)，那么，成為一個(gè)成功的廣告業(yè)務(wù)員，就在你的掌握之中了�！ �
