策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系
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關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。和一位目標(biāo)客
戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙
伴的角色努力．
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成功的銷售人員意識(shí)到他們的工作就是處理關(guān)系。
事實(shí)上在腳們銷售產(chǎn)品時(shí)我們每個(gè)人都經(jīng)歷了a個(gè)層
次的蛻變：銷售人員的第一層次是小販（我找不到更好的
詞）。目前．當(dāng)我要描述一名銷售人員時(shí)，我所能想到的
最基本的特性就是一個(gè)小販。我們進(jìn)去，所談?wù)摰闹皇敲?
元（要不就是快速投遞或者其他能讓目標(biāo)客戶立刻產(chǎn)生
興趣的話題)。當(dāng)我們的客戶對(duì)某一點(diǎn)特別感興趣時(shí)我們
就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關(guān)系。
所有一切都是短期的。我們也不會(huì)真正期待能長(zhǎng)久維護(hù)這
種聯(lián)系。我們目前也許擁有最好的價(jià)格，但是在競(jìng)爭(zhēng)者面
前這一優(yōu)勢(shì)非常脆弱，當(dāng)別人提供一個(gè)更好的價(jià)錢(qián)時(shí)（或
者一個(gè)更快的周轉(zhuǎn)或者一項(xiàng)更好的服務(wù)計(jì)劃我們就肯定會(huì)
推動(dòng)這一客戶。
第二層次是一個(gè)供應(yīng)商。最典型的特征就是當(dāng)前客戶
正從其手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。在變化面前我們依然非常脆弱，但
要比我們是一個(gè)小販時(shí)強(qiáng)一些。我們對(duì)于目標(biāo)客戶正在做
什么有了進(jìn)一步的了解，但是關(guān)于他或她的生意了解得并
不夠多。
第三層是一個(gè)賣主。這一名稱意味著忠誠(chéng)、信任以及
更深一層的關(guān)系。信任是非常重要的：客戶相信你，你也
了解你的客戶。你已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個(gè)層次。你不會(huì)在醒來(lái)
時(shí)發(fā)覺(jué)你不再賣東西給這一客戶了。如果有一個(gè)突然的戰(zhàn)
略調(diào)整，事先你會(huì)得到預(yù)告，而且有可能在新的基礎(chǔ)上建
立新的供需關(guān)系。
大多數(shù)銷售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。很少有人
達(dá)到第三層賣主的境界。但成功的銷售人員能夠達(dá)到第四
層：他們成為合作者。
非常成功的銷售人員經(jīng)年累月地工作，致力于與客戶
發(fā)展互助互利的關(guān)系，這一點(diǎn)與婚姻有點(diǎn)相似。在任何一
樁好的婚姻里，夫妻雙方相互需要，共享計(jì)劃進(jìn)程。如果
你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個(gè)銷售人
員，而成了一名合作伙伴—盡可能了解你銷售產(chǎn)品的那
家公司，做到像該公司的高級(jí)管理人員那樣，對(duì)其面臨的
挑戰(zhàn)和目標(biāo)了如指掌，不斷地為改進(jìn)他們的工作出謀劃
策．使他們?cè)诿孔龀鲋卮髴?zhàn)略決策前都會(huì)征詢你的意見(jiàn)。
在過(guò)去的12年里，我一直在與一家大公司合作。每
年的I1月，我們都會(huì)計(jì)劃出下一年的活動(dòng)。這不僅僅是
通常意義上我方提供計(jì)劃的那種討論會(huì)，而是討論我們的
研討及訓(xùn)練課程如何能夠最好地支持這家公司下一步的
重要目標(biāo)。
這就是合作關(guān)系，也是最理想的狀態(tài)。那是長(zhǎng)期以來(lái)
的正確問(wèn)題（和你的客戶合作，找到幫助他們公司良好運(yùn)
作的最好途徑）的回報(bào)。你的目標(biāo)應(yīng)該就是和你的客戶建
立相互依賴的合作關(guān)系。
從根本上來(lái)說(shuō)，銷售的成功與否取決于他人。但只有
當(dāng)我們達(dá)到合作關(guān)系階段時(shí)我們才意識(shí)到這樣的相互依
賴的眾多好處所在。你可以獨(dú)立完成若干件事，但在銷售
這一行光有你自己是談不上什么成功的。銷售是件依賴
性的活動(dòng)，你與別人合作、配合得越好，你成功的可能性
就越大。
也就是說(shuō)，銷售就是處理關(guān)系。優(yōu)秀的銷售人員知道
如何恰當(dāng)?shù)亟⑦@些關(guān)系。
許多銷售人員把關(guān)系和時(shí)間混為一談。你可千萬(wàn)不要
成為這樣的一個(gè)人。我和你在一起度過(guò)大量的時(shí)間井不表
示我和你的關(guān)系很好。（比方說(shuō)，你可能正在尋求一種方
法證明自己，也許安排和許多銷售人員進(jìn)行大量的會(huì)晤就
是方法之一。我見(jiàn)過(guò)的很多人都可以歸人這一類。）
關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。和一位
目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并
且向著合作伙伴的角色努力。
