策略7 知道何時該放棄
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在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗，但目標不是要避免某一次
銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭．應(yīng)該放棄時，就該拿起
電話與新的目標客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。
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近來，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工
作。我們談?wù)撈鹚奈逯芤詠硪恢痹谂幦〉囊粋�客
戶。他已經(jīng)去過這個有可能成為他客戶的人的辦公室．收
集了他的相關(guān)資料，并且做了一個非常好的建議書。事實
上，他的建議書好得連我都覺得我們可以和這家公司做成
生意。
當我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時。我
對那位潛在客戶說：．鮑勃．我的確相信這個建議書有道
理，我們應(yīng)該采取進一步的措施。”鮑勃也對我們所說的
非常感興趣，覺得建議書做得很合理．惟一的不足是還有
幾個小的細節(jié)性問題需要解決·他要求我們．改一下，把
建議書做得更詳細點。
事情看上去進展順利。但是第二周我的銷售代表打了
一次電話，說鮑勃沒有接這筆生意。隨后他又打了3次，
謀略讓鮑勃回電話，但都沒有結(jié)果。他給我打電話說：“史蒂芬，
你能給鮑勃打個電話試試嗎？看他接不接電話。”我打了電話，
但沒能和鮑勃通話。很顯然鮑勃不想回我的們的電話。結(jié)果
那筆生意就泡湯了。
從這件事中我們能得到什么教訓(xùn)呢？那就是有時我們應(yīng)該知道放棄，
而不是在某一位潛在客戶身上浪費更多的時間。（比如在上面這件事中
，在第五個電話還沒有回音時就應(yīng)該放棄，也許更早。）有些時候，無論
你認識你做得多么好，也不管你們有多少個應(yīng)該合作的理由，你就是
做不成這筆生意。雖然你已經(jīng)盡力做到了最好，整個計劃也無可挑剔，
但就是無法成交。
不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯失了體面地撤退的
機會。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標客戶交涉。不久前
我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員的通訊錄都
被折角了。每一頁上都有一個目標客戶的情況介紹。這些代表們只是
給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕！當時就想：天啊
總這么做，新的生意究竟從何而來？
我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過話，他們告訴我自己每天要打100個銷售電話。
事實上，他們所做的只是每天給10個熟人打10次電話而已。確實一天可能
會打上100次，但不是我書里所說的100個“銷售電話”。我曾經(jīng)碰到一位
女銷售人員，她抱怨說她給一個人打了437個電話也沒能安排上一次面談。
我不曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實相信她沒有和那個人見上面。要和像
她這樣的人進行長期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個念頭就怕得
要死。
有些客戶拒絕你時可能什么都不用說，明白這一點非
常重要。在得到拒絕的信息后你應(yīng)該馬上就意識到，并且
還要繼續(xù)向前走，在鮑勃的那個例子中，盡管他沒有直接
給我們什么答復(fù)，但他確實已經(jīng)給了我們暗示，也就是說，
他沒有給我們回電話就很說明間題：他對和我們做生意不
感興趣‘那么，再反復(fù)給他打電話又有什么意義呢？不厭
其煩地打電話很容易造成對立的情境。好像你的意思是
說：，’你最好快點給我回電話，你必須給我一個解釋：為
什么不回我的前17個電話？”如果有了這樣的開端，誰
還愿意與你建立長期的生意聯(lián)系？
在有些情況下，我們真的無力扭轉(zhuǎn)局勢。很多銷售培
訓(xùn)員不愿意公開承認這一點。但在現(xiàn)實世界中，很多情況
下我們最好的、最恰當?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一
邊，把時間花在其他更有意義的事上（比方說給另外的人
打電話）。如果你碰到像鮑勃這樣決定退出合作關(guān)系的人，
不要玩什么自負的游戲，由它去吧，忘了它，過去的就讓
它成為過去，然后再繼續(xù)去做別的事。
有時意氣相投就是無法發(fā)生，你也無法控制別人決定
不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因為你
的頭發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。
你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過失。要
建立一種相互信任的商業(yè)關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自
己一廂情愿是不會成功的。
幾年前我的兩個女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。這兩只沙鼠在小
輪子里不停地跑動。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個不停，到
子白天總是筋疲力盡，盡營晚上它們哪也沒去過。我們把
這叫做“沙鼠銷售”。我在多次研討會上談?wù)撨^這種銷售
工作。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無收獲
他們惟一做的事就是指責別人－－正是由于這種“沙鼠的
詛咒”，這個人一度曾是一個潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會再
是了。
一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這
樣的事會發(fā)生在每個人的身上·如果你知道何時該走開，
那么你將來某一時候還有可能與這位潛在客戶做生意；相
反，如果你堅持和他糾纏，直到他變得聽到你或你去公司
名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了“沙鼠的匆．
這個潛在客戶和這家公司都不會再和你做生意了。
我們應(yīng)該放長線、釣大魚，并且要牢記：放棄并不代
表失敗。12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷
售培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這家銀行的總裁盯著我說：“瞧，我跟你直
說了吧．我堅決不會雇用像你這樣的人。我們不想擁有你
所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛
煙滅。然而，大約三個月后正是我為那家銀行上了一系列
培訓(xùn)計劃的第一課。
隨著時光的流逝，一切都會改變。不要過于計較眼前
的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。只要你
盡力，你最終會從許多曾經(jīng)沒跟你做生意的人那里得到生
意，這一點我可以保證。同時，要學(xué)會何時該放棄。
堅持不懈和令人討厭的堅持之間有著很大的區(qū)別。有
時，最好、最有效的堅持就是退一步、靜觀其變。你應(yīng)該
堅持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經(jīng)把你從圈子
里劃出去的人身上浪費自己寶貴的時間。
在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗仗，但目標不是要避免
某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭。應(yīng)該放棄
立新的商務(wù)關(guān)系。
