以"贊美"對(duì)方開(kāi)始訪談
以"贊美"對(duì)方開(kāi)始訪談
每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠(chéng)的贊美。
有人說(shuō)：“贊美是暢銷全球的通行證�！� 因此，懂得贊美的人，肯定是會(huì)推銷自己的人.
原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
“先生，你好！”
“你是誰(shuí)呀！”
“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教你這位遠(yuǎn)近出名的老板�！�
“什么？遠(yuǎn)近出名的老板？”
“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教你。”
“哦！大家都在說(shuō)我��！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢！”
“實(shí)不相瞞，是……”
“站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吧！”
……
就這樣輕而易舉地過(guò)了第一關(guān)，也取得準(zhǔn)客戶的信任和好感。
贊美幾乎是百試百爽，沒(méi)有人會(huì)因此而拒絕你的。
原一平認(rèn)為，這種以贊美對(duì)方開(kāi)始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。
那么，究竟要請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？
一般可以請(qǐng)教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現(xiàn)況、制造方法等等。
對(duì)于商店老板而言，有人誠(chéng)懇求教，大都會(huì)熱心接待，會(huì)樂(lè)意告訴你他的生意經(jīng)和成長(zhǎng)史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。
既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂(lè)而不為呢？
記住，不次見(jiàn)到準(zhǔn)客戶，以贊美對(duì)方開(kāi)始訪談.
成功處方：
•贊美別人的優(yōu)點(diǎn)。
•以贊美為開(kāi)場(chǎng)白。
•多加練習(xí)。
被迫接見(jiàn)
不要讓準(zhǔn)客戶有“被迫接見(jiàn)”的感覺(jué)。一般的準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員都懷有戒心，一旦用強(qiáng)迫的手段，非但沒(méi)有效果，反而會(huì)增加他對(duì)你的抵觸情緒。
原一平從來(lái)不采用被迫接見(jiàn)的方法.
有一次，他想通過(guò)電話約談一位準(zhǔn)客戶的表哥。
“你好，是某某電器公司嗎？請(qǐng)你接總經(jīng)理室。”
“請(qǐng)問(wèn)你是哪里��？”
“我叫原一平。”
“請(qǐng)你稍等一下�！�
“電話轉(zhuǎn)到總經(jīng)理室。
“哪一位啊，我是總經(jīng)理。”
“總經(jīng)理，你好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，我聽(tīng)說(shuō)你對(duì)繼承權(quán)方面的問(wèn)題很有研究，所以今天冒昧地打電話給你，幾天之前，我曾拜訪地你的表弟，與他研究了繼承的問(wèn)題，他感到很滿意，所以今天我想與你再來(lái)研究一番�！�
“嗯�！�
“事情的經(jīng)過(guò)你問(wèn)你表弟就知道了，我本來(lái)可以叫你的表弟寫(xiě)一份介紹函再來(lái)拜訪你，不過(guò)這樣似乎有強(qiáng)迫的味道……，其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)也無(wú)法強(qiáng)迫誰(shuí)……�！�
“嗯.”
同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。
“怎么樣呢？”
“既然是這樣，咱們約個(gè)時(shí)間談?wù)勔埠��！?
……
尊重準(zhǔn)客戶，重視準(zhǔn)客戶。談話之中要注意分寸，盡可能避免無(wú)形之中對(duì)他們?cè)斐傻膫Α?
透過(guò)你的坦誠(chéng)，準(zhǔn)客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生某種安心的感覺(jué)。
成功處方：
•對(duì)人要尊重，千萬(wàn)別傷了客戶的自尊心。
•善于利用轉(zhuǎn)介紹。
•定好約談的時(shí)間。
