四十七　說交涉

辦交涉多半是用口頭說話比用信函好，由第三者居間比本人親自去辦的好。在一個人想得到一個書面的回答的時候；或者在一個人預備將來可以拿出書面的證據以為自己辯護的時候；或者在談話有被人中斷以致聽的人聽不完全的危險的時候；用信函交涉是好的。在一個人底顏面可以使對方生敬（如普通在上位者之于下屬）的時候；或者在很微妙的局面中，當一個人目注聽話的人底臉上方可以知道說話能說多少的時候；還有，一般地，在一個人要保留否認或解釋底自由的時候；面談是好的。在選擇替你辦交涉的人的時候，較好的辦法是選擇那些老實一流的人，那些肯照你底委托去作事，并且肯回來向你忠實地報告結果的人們，而不取那些巧于利用他人底事務以利己身并粉飾其報告以圖任用者底歡心的人們。那些對于被委托去辦的事樂意做的人也應當任用，因為這種樂意的心理使他們勤奮；又須量才任事，如勇敢的人可派他去爭辯；巧言的人可派他去勸誘，機警的人可派他去探詢觀察；冒失荒唐的人可派他去辦那些不免稍虧于理的事務。那些有幸運的，在以前你派他們去做的事件中很成功的人們也應當任用；因為這種情形可以產生自信，并且這般人也要努力保持他們以前的名譽。

要窺察交涉中對方底意向，一下子就落在本題上面是不如從遠處來探查的好；除非你要用一種突然的問題來驚他，使他出其不意，無法掩飾，那自然是例外。與已經達到所欲的人辦交涉不如與那欲望正熾的人辦交涉的好。如果一個人和別人講條件做事，那么原先履行條件可算是問題底全部。一個人是沒有什么理由要求別人先盡的底義務的，除非事件本身底性質需要如此；或者這人可以勸導對方，使對方相信將來在別的事件上我方還有倚仗他之處；或者要他認為我方是很誠實可靠的。一切交涉底問題無非是觀察人或利用人的問題。要看人們底真性情之流露須在他們受信任之際，生熱情之際，不防備之際，有需要之際，就是當他們要做成某事而找不著相當的飾詞的時候。假如你要影響任何人，你就必須要知道他底性情和習慣，以便引導他；或者他底目的，以便勸誘他；或者他底弱點與短處，以便于恐嚇他；或者對于他有影響的人，以便于控制他。在和狡黠的人辦交涉的時候我們必須要明白他們底目的，以便解釋他們底言辭；并且最好對他們少說話，而且所說的話是他們最料不到的。在一切有困難的交涉中，不可希冀一邊下種一邊收割；而應當對所事妥為準備，好讓它漸漸成熟。

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