招生的方法和步驟
建立明確的目標，對學員要講誠信。
學會推銷自己，學員不只選擇學校，他更選擇你做事態(tài)度和你的服務精神。
1、得體的裝份
2、良好的衛(wèi)生習慣
3、恰當?shù)恼猩Y儀
4、正確的招生心態(tài)
5、學會分析
成功者決不放棄，放棄者決不成功。
一、找準學員
1、尋找學員
不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學員就在這些人當中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個人都有可能成為我們的目標學員。
2、評審你的招生團隊
對于大多數(shù)招生來說 80:20 定律。
80% 的招生額（業(yè)績）是來自 20% 的代理中，目的是你怎樣才能找到 20% 代理？找到這些優(yōu)秀團隊，業(yè)績的增長就是必然的。
（1）圈定市場范圍
（2）列出現(xiàn)有代理的名單
（3）對現(xiàn)有代理進行分類
（4）通過推薦和獨立開發(fā)找到新達到你要求的代理
（5）讓他們工作起來
3、找到真正的學員
通過以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點學員信息。
4、預約學員
約見的方法
電話預約、代理邀請等
電話預約的目的：
（1）是了解學員學習需求的最快途徑。
（2）引起學員和你面談的興趣。
（3）爭取面談的機會。
5、了解學員的需求（學習興趣）
6、理解不同類型的客戶（經(jīng)濟狀況）
我也是做招生的，剛開始時什么也不會，不過現(xiàn)在我做的比較不錯，我也沒有什么妙招，我就是比較實在，都說在學生那里拿錢，你怎么實在呀，其實很簡單，現(xiàn)在同行業(yè)競爭很激烈，你無論做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯，可是我們比他們更好才可以。還有就是學員對課程的價格、服務也很在意，在剛開始接觸學員時要給對方留下實在、可靠的感覺，能把很多專業(yè)知識用自己的話表述出來，增強學員對你的信任。自己要多學知識，尤其是自己所做的學校一定要詳細的了解。不能讓學生難住自己。要對自己自信，對學校、對課程自信
在市場經(jīng)濟條件下，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為“計劃經(jīng)濟”的“黃歷”。人們意識到，不論多好的學校，都要有生源才行，只有“廣而告之”，才能深入人心，進入千家萬戶。教育行業(yè)素有“學校是選擇的，而不是營銷的”之說，顯然已經(jīng)落后于整個時代。教育產(chǎn)業(yè)化決定了生源的必要性和重要性。正因為如此，在中國幾百萬民辦教育從業(yè)人員中，招生人員就占到了近百萬。然而，招生并非有些人想象的那么容易和簡單，它是有講究、有學問的。在我看來，招什么是內(nèi)容，怎樣招生是形式，內(nèi)容、形式不同，結(jié)果將會迥異。
首先，我認為招生人員推廣的是教育獨有的關(guān)愛。教育是每個人必不可少的，尤其是一個國家要在世界上被承認為大國，那么她的教育就必須發(fā)達。教育搞好了，國民素質(zhì)才會大幅度提高。而且教育也是國家綜合國力的一種表現(xiàn)，將決定著這個國家的未來發(fā)展；其次，招生員招生的是學校的實力。這種實力表現(xiàn)在獨特的學校文化、適應學生需要的專業(yè)以及優(yōu)質(zhì)的服務上，并最終通過其競爭能力、創(chuàng)新能力和持續(xù)能力反映出來。再次，招生員招生的是個人的信譽。學員通過招生員而“結(jié)識”了學校，通過信任招生員而將自己的“未來”托付于了學校課程，這是一份怎樣的責任！
教育獨有的關(guān)愛構(gòu)成招生事業(yè)深厚的底蘊，學校實力彰顯招生的內(nèi)涵，個人信譽成為招生的門面，三者環(huán)環(huán)相扣，組成招生的本質(zhì)和內(nèi)容。有了它們，還需要形式、需要載體，這就是韌勁、專業(yè)素養(yǎng)和激情。招生員應當以韌勁來招生。我曾經(jīng)說過，像教育這種以“未來”作為其最大特點的產(chǎn)品，總的來說，它的本質(zhì)是被期望的，而且這種“避未來”產(chǎn)品只有在學員們學習完課程、真正就業(yè)是才能知道結(jié)果。而在當初選擇的時候，人們并不能看到并馬上享受到它現(xiàn)實的好處。可是，任何一種專業(yè)在開發(fā)出來之后，都要進入招生階段，最終被學習者選擇，這才算是一個招生過程的完成。如果學校課程開發(fā)出來以后沒有到達學習者手中，這個招生過程可以說是沒有完成的。那么，怎樣才能做到這一點呢？這就需要招生人自己通過各種途徑將課程送到學習者手中，使得學習者對未來課程學習的需求得以提前實現(xiàn)。教育產(chǎn)品的這種特點會要求招生員要“不厭其煩”地向?qū)W習者作出解釋說明等。當然，這堅韌不應當被表現(xiàn)為“死纏爛打”，如果是這樣的話，那會讓人反感，由此反而失掉招生的市場。
招生員應當以專業(yè)素養(yǎng)來招生。有些人認為，招生是一項很簡單的工作，似乎只要“敢于開口”或者“能言善辯”即行。實際上，教育產(chǎn)品的復雜性決定了一個優(yōu)秀的招生員應當是具有深厚的專業(yè)素養(yǎng)或者是學習力很強的專業(yè)銷售人員。這個專業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現(xiàn)在其推廣產(chǎn)品本身的內(nèi)容上，更重要的是圍繞所推廣產(chǎn)品的相關(guān)知識上，例如教育、計算機、職業(yè)生涯規(guī)劃等方面甚至心理學領(lǐng)域的知識。
招生員應當以激情來招生。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的學員。
我的導師說過這樣一句話：中國民辦業(yè)的發(fā)展在很大程度上可以說是“成也招生員，敗也招生員”。我為什么會這樣說呢？因為一方面，中國的民辦教育市場還是一個非常弱小、落后的市場，為了獲得快速發(fā)展，搶占和擴大市場份額，各學校都在廣募招生員，以實施我稱之為的“數(shù)量擴張型”的發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面，中國的老百姓還不是很了解民辦教育，而教育的特性又決定了它在很大情況下是通過口碑的方式——來推廣出去的。在這種背景下，由于一些招生人員缺乏職業(yè)道德，業(yè)務素質(zhì)低，為招學員可以說不擇手段，敗壞了招生人員的整體形象，更加重了人們對民辦教育的疑慮。民辦教育的發(fā)展需要一個長期不懈的努力，而在公辦教育不斷自我改變和發(fā)展的環(huán)境下，決定了招生員必將成為民辦教育發(fā)展重要的因素。、
招生本身是一項值得人們尊敬的工作，因為它具有很強的挑戰(zhàn)性。多數(shù)招生人員在真正面對學生、家長之前都接受了諸多的培訓：如學習學校課程體系、學校文化、咨詢技巧、市場團隊建設(shè)等專業(yè)知識 ; 并對自己的言談舉止，行為模式進行規(guī)范訓練；對學生、家長的心理和思維進行分析和把握等等。然后他們帶著夢想走上了招生之路。但是他們往往忘記了最關(guān)鍵的一條：招生人員僅有想法是不夠的，最重要的是要找出真正適合自己的招生方法，進行有效的招生。
剛剛?cè)胄械男率郑_始平生第一次招生經(jīng)歷都會興奮緊張，標準作業(yè)流程缺失，急于完成整個招生動作。在前輩及長官的帶領(lǐng)下，從模仿開始慢慢摸索適合自己的招生想法。僅有想法的招生人員往往認為光憑課程體系的介紹就能說服學生、家長，與學生、家長達成最終的共識；而真正取得成功的招生人員知道要想成交，需要培養(yǎng)自己諸多的招生技能：如尋找學生、家長，挖掘潛在學生、家長的技巧，課程體系介紹技巧，處理被拒絕和成交的技巧，資金回籠的技巧等等。
招生是有方法的，但方法針對每一個人是不同的。要想在競爭中取得優(yōu)勢，你必須開發(fā)自己的全部招生潛能，找到自己的優(yōu)勢，找到屬于自己的方法�，F(xiàn)實生活中，已知的成交技巧不下百余種，但是就像炒菜一樣，每位招生員都必須選擇適合自己的技巧，因為適合自己的技巧才是最有效的技巧。
有一本好書教你如何達成這個目標。我歸納了一下，與大家分享。
首先要把握成交的心理。要懂得學生、家長說“不”并不等于拒絕，學生、家長的異議實際上是成交的希望。在招生的過程中要懂得換位思考，并且要認真區(qū)別對待每個潛在學生、家長。要知道——嫌貨人才是買貨人的道理。
其次“不推銷牛排，推銷吱吱聲”。也就是說教育事業(yè)是有生命的，通過我們的言語來戲劇性地表現(xiàn)課程體系、就業(yè)特征。語言保持簡潔，多采用設(shè)問的方式把咨詢過程推向前進。讓你的學校和學生、家長之間建立起美妙的聯(lián)系。
再次要發(fā)掘自己的招生優(yōu)勢，形成屬于自己的招生“個性”，發(fā)揮自身優(yōu)勢，以你的獨特方式與學生、家長建立良好的關(guān)系，打破固定思維，充分發(fā)揮主觀能動性，靠用心贏得學生、家長。
充分運用敏捷的思維邏輯，良好到位的言語表達，耐心為學生、家長解決問題，與學生、家長之間保持朋友間的信任與好感，避免過度推銷。這樣能為自己的招生開辟坦途、改變結(jié)局。
最后我們要有效縮短咨詢周期，在恰當?shù)某山粫r機采用恰當?shù)姆椒ù俪山灰�，一定要讓學生、家長成為最大贏家。
作為一名優(yōu)秀的招生人員一定要將自己的優(yōu)勢集合，形成屬于自己的正確的招生方法。這樣你將會比別人更快成功。
