“博弈論”在人際交往中的運用
夫妻倆看電視，一個喜歡看足球，一個喜歡聽音樂，出現(xiàn)怎樣的情況呢？想來大致有三種情況：一是兩人爭執(zhí)不下，你想看足球，我偏不讓，我想聽音樂，你偏不同意，于是，干脆關掉電視，誰都別看；一是你看足球，我到其他地方聽音樂，或你聽音樂，我到其他地方看足球；一是其中一方說服對方，兩人同看足球或同聽音樂。在人際交往中，也經常會發(fā)生這種情況。研究這種情況有一種理論叫“博弈論”。它的研究者，美國著名的數(shù)學天才約翰·納什（生于1928年），由于與另兩位數(shù)學家在非合作博弈的均衡分析理論做出了開創(chuàng)性貢獻，對博弈論和經濟學產生重大影響，獲得1994年諾貝爾經濟學獎。有人把博弈論引入人際關系，認為“人們之間的相互矛盾和相互沖突的關系，實際上就是一種博弈關系。矛盾沖突的結果有三種情況，博弈也有三種類型：即負和博弈、零和博弈和正和博弈”。下面我們根據這三種關系來解釋并說明人際交往中的一些問題，也許對我們在交際中有一定啟發(fā)。
一、博弈的三種類型及特點
1.兩敗俱傷的“負和博弈”。生活中經常會出現(xiàn)這樣的情況，在交往時，由于相互的沖突和矛盾，不能達到統(tǒng)一，交際雙方都不讓步，最后使交際活動不能展開，結果是交際的雙方都從中受損，兩敗俱傷，“博弈論”把這種情況叫“負和博弈”。如上面所舉的例子，夫妻倆如果互不讓步，干脆關了電視，這樣造成的后果是，你的心理不能得到滿足，我的感情也有疙瘩，對雙方來說都受到損失；雙方的愿望都沒有實現(xiàn)，剩下的只能是夫妻兩個生氣冷戰(zhàn)，從而對夫妻感情造成不良影響。
由此不難看出，交際中“負和博弈”，從雙方交鋒的結果看，都沒有所得，或者所得小于所失，其結果是兩敗俱傷。交際中的“負和博弈”，只能加大雙方矛盾，使雙方失和。交際發(fā)生“負和博弈”，如果是初次相交，便會因為兩敗俱傷而不再交往；如果是朋友，也會因不斷發(fā)生“負和博弈”而逐漸疏遠；即使是夫妻，經常性出現(xiàn)“負和博弈”現(xiàn)象，感情自然會因之受到嚴重影響。
2.吃掉一方的“零和博弈”。有兩個人合伙做生意，一個有錢出資金，一個有神通疏通關系。在共同努力下，他們的生意很紅火。那個有神通的人便起了歹心，想獨吞生意。于是，便向出資者提出還了那些資金，這份生意算他一個人的。出資人當然不愿意，因此雙方僵持了很長時間，矛盾越來越尖銳，最后訴諸公堂。那個有神通的人不愧有神通，他在兩人開始做生意時，便已經給對方下了套，在登記注冊時，只注冊他一個人的名字。雖然出資人是原告，卻因對方早就下好了套而輸了官司。結果，他眼睜睜讓對方獨吞了生意而沒有辦法。這便是一種典型的“零和博弈”。
從博弈雙方來看，有神通的人是占了便宜，他的所得正是出資人的所失。這對神通廣大的人來說，是一時得利，但他這樣的作為，從更深一層意義上看，所得也不一定比所失小。這個獨吞別人利益的人，會讓更多的人不愿意也不敢和他交往，最終也會失去了那份很好的生意�？梢�，交際中如果用欺詐行為而侵占別人的利益，可能會因為欺詐而失去更多。試想一下，有誰愿意和一個一心只想著獨吞好處的人交往呢？
3.互利互惠的“正和博弈”。我見到過一對夫妻，妻子半身癱瘓，勉強可以拄著拐走路，丈夫是個聾啞人，但他們生活得很幸福，譬如他們要去城里，丈夫由于不會說話，當然不好交際，所以，他們要到城里買東西，這個聾啞丈夫一定會騎著三輪車，讓妻子坐上，到了要買東西的地方，妻子坐在三輪車上談價錢購貨物，他們從來沒有發(fā)生過爭吵。為什么呢？就是他們雖然都有殘疾，但卻能默契配合，所以他們生活得倒也十分快樂，這倒不是因為他們有多大本領，而是因為他們能互相補充缺陷：妻子走路不方便，丈夫卻有強健的身體；丈夫不會說話，妻子卻有很好的口才。由于他們能取長補短，所以他們在一起仍生活得十分幸福。這種在交際中能互利互惠的情況，便是“正和博弈”。
可見，所謂“正和博弈”，就是指博弈雙方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受損害，因而整體的利益有所增加。
二、交際中“博弈論”的應用
由上可以看出，“負和博弈”和“零和博弈”是一種對抗性博弈，或者稱之為不合作博弈；而“正和博弈”是一種非對抗性博弈，或者稱為合作性博弈。不難看出，人際交往中要取得良好的效果，一般不應采取對抗性博弈，而應該制造非對抗性博弈。要運用“博弈論”創(chuàng)造交際新局面，應注意以下幾個方面的問題：
1.別使性負氣，要胸懷開闊。交際中之所以經常會發(fā)生“負和博弈”現(xiàn)象，大多是因為心胸狹窄，遇事愛使性負氣而生。上面所說的夫妻倆看電視，由于意見不統(tǒng)一，個人愛好不同，如果都不容對方的愛好和自己的愛好沖突，便使性負氣，關掉電視，這樣無疑會造成夫妻關系不和，最后弄得兩敗俱傷。如果當時雙方有一個做一些讓步或犧牲，最起碼可以滿足一個人的意愿，如果另一方也能胸懷開闊一些，容納對方的愛好，就能使夫妻感情更和諧，生活更美滿。
在生活中經常會聽到這樣的話：“這事我辦不成，誰也別想辦成”，“這東西我得不到，誰也別想得到”。以這種想法進入交際情境，必然會出現(xiàn)上面那對夫妻那樣的僵局。如果不使性負氣，而是互相諒解，與人交往采取合作態(tài)度，便能使有矛盾和沖突的交際活動朝好的方向發(fā)展。例如有一對夫妻，他們一生相敬如賓，妻子在煮雞蛋時，每次都先吃了蛋白，把蛋黃留給丈夫；而丈夫每次煮雞蛋時，便自己吃了蛋黃，把蛋白留給妻子。丈夫去世前，說自己想吃雞蛋時，妻子便煮好了雞蛋，先剝掉蛋白，將蛋黃給丈夫，丈夫說他想吃一次蛋白。妻子說，你不是喜歡吃蛋黃嗎？丈夫搖搖頭說，其實他并不喜歡吃蛋黃，只是看妻子愛吃蛋白，所以才每次都吃蛋黃的。這時，妻子告訴丈夫，其實她本來愛吃蛋黃，只是因為見丈夫每次都愿意吃蛋黃，所以她每次才吃蛋白的。這個故事很美麗，讀后讓人動容。其實，在交際中，如果遇到了和交際對象發(fā)生沖突的時候，能像這一對夫妻那樣，為對方著想，采取一種和對方合作的態(tài)度，就一定能避免交際中“負和博弈”的發(fā)生。
2.別見利忘義，要心地善良。如果說人際交往如博弈，那么“零和博弈”現(xiàn)象的發(fā)生，大多是因為有人見利忘義，想吞并對方的利益，這樣的人從一開始便心存惡念，自然便會用欺詐手段來達到自己的目的。
不久前，看到電視上報道過一個訴訟案件，甲借乙三萬元。后來，乙由于家人有病，等錢急用。便向甲討要。但乙多次找甲，都被其用各種理由推托。乙十分著急，便發(fā)火了，甲見狀，便一把搶過借條，撕得粉碎，從窗口扔下去，并對乙說，現(xiàn)在誰也不欠誰的了。乙知甲想賴賬，便急忙在樓下拾了那已經被撕碎的借條一片一片對起來，可是甲根本不認賬。最后只好訴諸公堂�？墒羌讌s說自己已經還給了對方，所以才撕了借條，弄得乙有口難辯，法庭也一時無法判斷到底是誰想訛誰，因為甲說得也有道理，如果不給對方錢，乙怎么會讓他將借條撕掉呢？后來，法庭覺得甲的理由雖然有合理之處，但畢竟還有許多疑點，所以又做了大量調查，最后乙又提供了一通錄音電話作為證據，說明乙曾在向甲討要欠款時發(fā)生過爭吵，再加上甲夫妻倆在說什么情況下給錢時口徑并不一致，最后判甲敗訴，歸還乙的錢。
像甲這樣的人，本來就不是善良之輩，他在人際關系博弈中，本來就想賴賬不還，達到把別人財產歸自己的“零和博弈”的目的。不過，最終讓法庭抓住了他的狐貍尾巴。像甲這樣的人，當然不會有人愿意和他交往。所以說，在交際博弈中，一定不能見利忘義，而應該心存善良，這樣，才能不因為在交際中發(fā)生“零和博弈”而失去人心。
3.別自以為是，要互諒互讓。人和人正常交往，無論在什么情況下，都要相互適應，在發(fā)生矛盾和沖突時，如果能從對方的利益出發(fā)，能從良好的愿望出發(fā)，便能使交際達到互利互惠的“正和博弈”狀態(tài)。就是說，人際交往，要達到效益最大化，就不能以自己的意志作為和別人交往的準則，而應該在取長補短、相互諒解中達成統(tǒng)一，達到雙贏的效果。例如上面所說的夫妻倆，如果有一方能讓步一些，達成一致，都看足球或聽音樂，如果能心平氣和，雙方會共同享受足球的刺激或音樂的美妙，在觀看足球或欣賞音樂時使雙方同時得到快樂，如果能達到這一點，不是更好嗎？
總之，交際就是一種特殊的博弈。如果想讓交際向健康方向發(fā)展，就必須以非對抗的方式，采取合作的態(tài)度，使交際呈“正和博弈”，狀態(tài)，從而收到良好的交際效果。
